استارتاپ چیست و چگونه راه اندازی می‌شود
استارتاپ یا استارت‌آپ یک سرمایهگذاری به شکل کارآفرینی است که طی آن یک شرکت نوپا ایده‌ی جدیدی برای کسبوکار ارائه می‌دهد. طبق تعریف استیو بلنک، پروفسور دانشگاه استنفورد، استارتاپ یک سازمان است که برای پیدا کردن یک مدل کسبوکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیرراه‌اندازی می‌شود. البته اختلاف بر سر تعریف استارتاپ زیاد است؛ اما نکته‌ی مشترک در همه‌ی آنها این است که بر اساس یک ایده‌ی خلاقانه و جدید فعالیت آنها آغاز می‌شود. این ایده‌ها بازار نیازمندی‌ها را هدف قرار می‌دهند و با ارائه‌ی یک محصول یا خدمات جدید و استفاده از تکنولوژی، خیلی سریع رشد پیدا می‌کنند.
از آنجایی که هدف از راه‌اندازی یک استارتاپ پیدا کردن مدل کسبوکار است؛ عمر آن نمی‌تواند طولانی باشد و معمولا بعد از گذشت چند سال به موفقیت می‌رسد یا بودجه‌ی آن تمام می‌شود و شکست می‌خورد. استارتاپ‌ها برای شروع فعالیت خود لزوما نیازی به ثبت شدن شرکت ندارند و از هرجا و با هر تعداد بنیان‌گذار می‌توانند فعالیت خودشان را آغاز کنند. بودجه‌ی راه‌اندازی استارتاپ‌های معمولا کم است؛ اما اگر ایده‌ی خوبی داشته باشند خیلی زود می‌توانند مورد حمایت سرمایه‌گذاران قرار بگیرند.
اصطلاحات رایج در استارتاپ
افرادی که با استارتاپ‌ها درگیر هستند معمولا از اصطلاحات خاصی برای بیان مقاصد خود استفاده می‌کنند. در ادامه به معرفی چند نمونه از این اصطلاحات می‌پردازیم.
Lean Startup
متودولوژی لین استارتاپ (Lean Startup) یا نوپای ناب به شما یاد می‌دهد که چگونه یک استارتاپ را هدایت کنید، چه موقع آن را تغییر دهید و از چه راه‌هایی برای رشد آن استفاده کنید. لین استارتاپ یک رویکرد علمی برای ساختن و مدیریت کردن استارتاپ به شما می‌دهد و کمک میکند که محصول خودتان را سریع‌تر به دست مشتری برسانید. بسیاری از استارتاپ‌ها با ایده‌ی ساختن محصول مورد نیاز مردم راه‌اندازی می‌شوند. آنها ماه‌ها و حتی سال‌ها زمان صرف می‌کنند که محصول خود را به بهترین نحو شکل دهند بدون اینکه آن را به مشتری نشان بدهند. همین موضوع باعث شکست خوردن بسیاری از آنها می‌شود. زیرا آنها با مشتری‌ها صحبت نمی‌کنند و در مورد محصولات خود از آنها بازخورد نمی‌گیرند. زمانی که مشتری‌ها نتوانند با یک استارتاپ ارتباط برقرار کنند، به ایده‌ی آن اهمیتی نمی‌دهند و درنتیجه استارتاپ شکست می‌خورد.
Unicorn Startup
استارتاپ تک شاخ یا یونیکورن استارتاپ (Unicorn Startup) به استارتاپ‌هایی گفته می‌شود که رشد سریعی دارند و به ارزش بیش از ۱ میلیارد دلار می‌رسند. این لغت اولین بار در سال ۲۰۱۳ توسط سرمایهگذاری به نام آیلین لی ارائه شد و او از میان حیوانات افسانه‌ای، تک شاخ را به‌عنوان نماد این مدل استارتاپ انتخاب کرد. ازجمله بزرگ‌ترین استارتاپ‌هایی که در این دسته جا می‌گیرند میتوان به Uber ،Xiaomi ،Airbnb ،Dropbox و Pinterest اشاره کرد.
بنیان‌گذار استارتاپ (Founder)
به شخصی که استارتاپ را راه‌اندازی میکند بنیان‌گذار گفته می‌شود. این اشخاص معمولا علاقه‌ای به کار کردن برای دیگران ندارند و باور دارند که می‌توانند با تلاش‌های بی‌وقفه‌ی خود دنیا را تغییر دهند. این افراد می‌توانند با تعدادی از دوستان خود در این راه شریک شوند و وظایف سنگین را بین خودشان تقسیم کنند. راه‌اندازی یک استارتاپ به هیچ عنوان کار راحتی نیست و در طی آن، به بنیان‌گذاران آن فشار زیادی وارد خواهد شد. اما اگر فعالیته‌های آنها موفقیت‌آمیز باشد، نتیجه‌ی آن هم از نظر احساسی و هم از نظر مالی بسیار خوب خواهد بود.
شتاب‌دهنده‌ی استارتاپ (Startup Accelerators)
شتاب‌دهنده‌ها شرکت‌هایی هستند که روی استارتاپ‌هایی با ایده‌های جالب و البته کاربردی سرمایهگذاری می‌کنند. این شرکت‌ها درصدی از مالکیت استارتاپ را می‌گیرند؛ اما در عوض خدماتی مانند آموزش توسط مربی‌ها و آشنا کردن آنها با سرمایه‌گذاران و متخصصان آن رشته را برایشان فراهم می‌کنند. درواقع این شرکت‌ها شانس موفقیت استارتاپ‌ها و پیدا کردن سرمایه‌ی بالقوه برای فعالیت‌هایشان را بالا می‌برند.
استارتاپ ویکند (Startup Weekend)
استارتاپ ویکند یک رویداد آموزشی-تجربی ۵۴ ساعته است که معمولا در آخر هفته برگزار می‌شود. در این رویداد افراد مختلفی مانند علاقه‌مندان به استارتاپ، توسعه‌دهندگان، برنامه‌نویسان، مدیران کسبوکارها، بازاریاب‌ها و طراحان گرافیک حضور دارند. ایده‌ها در این رویداد مطرح می‌شوند و افراد گروه تشکیل می‌دهند تا طرح اولیه یا دموی ایده‌ی خود را پیاده‌سازی کنند.
استارتاپ گرایند (Startup Grind)
استارتاپ گرایند یک برنامه‌ی جهانی است که در آن از کارآفرینان موفق دعوت می‌شود تا داستان موفقیت و چالش‌های استارتاپ خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. افراد می‌توانند در این برنامه با پروژه‌های یکدیگر آشنا شوند و از تجربیات هم استفاده کنند.
تجارت B2B
این اصطلاح کوتاه شده‌ی عبارت Business to Business است و به کسبوکاری گفته می‌شود که محصولات و خدمات خود را به یک کسبوکار دیگر ارائه می‌دهد. این نوع تجارت در مقابل تجارت بی تو سی (B2C) قرار دارد.
تجارت B2C
تجارت B2C مخفف عبارت Business to customers است و به کسبوکارهایی گفته می‌شود که محصولات و خدمات خود را به مشتری‌های عرضه می‌کنند.
تجارت C2C
نوعی از سرویس است که کاربران با استفاده از آن، خدمات و کالاهای خود را به دیگر کاربران عرضه می‌کنند. وب‌سایت‌ها و سرویس‌های خرید و فروش اجناس دست دوم، از نمونه‌های تجارت Customer to Customer هستند.
سرمایه‌ی بذری (Seed Funding)
همان‌طور که یک گیاه از یک بذر شروع به رشد میکند، یک استارتاپ نیز از یک سرمایه‌ی اولیه شروع می‌شود. به سرمایه‌ای که در مرحله‌ی اولیه راه‌اندازی استارتاپ در اختیارش قرار می‌گیرد، سرمایه‌ی بذری گفته می‌شود.
واگذاری (Vesting)
به نوعی تخصیص سهامی گفته می‌شود که طی آن بعد از گذشت مدت زمانی، مقدار سهم تعیین‌شده به کارمندان داده می‌شود. به‌عنوان مثال اگر به یک کارمند ۲۰۰ سهام طی ۱۰ سال داده شود، یعنی بعد از گذشت هر سال ۲۰ سهم به او اختصاص پیدا میکند. این کار به کارمندان انگیزه می‌دهد که عملکرد خوبی داشته باشند و برای مدت زمان زیادی در شرکت کار کنند.
بنچمارک (Benchmark)
به فرآیندی گفته می‌شود که یک استارتاپ برای اندازه‌گیری موفقیت فعلی خود از آن استفاده میکند. سرمایه‌گذاران میزان موفقت استارتاپ‌ها را بر اساس بنچمارک‌ها می‌سنجند. به‌عنوان مثال وقتی می‌گوییم شرکت A به بنچمارک درآمد X در طی ۲ سال رسیده است یعنی این استارتاپ توانسته است طی ۲ سال میزان فروش خود را به X برساند.
بوت‌استرپ (Bootstrapped)
زمانی که گفته می‌شود یک شرکت بوت‌استرپ است، یعنی بودجه‌ی آن توسط خود کارآفرین یا بودجه‌ی خود شرکت تأمین شده است.
وام موقت (Bridge loan)
این نوع وام به Swing loan نیز معروف است و به مساعده‌هایی گفته می‌شود که بر اساس میزان درآمد به یک شخص داده می‌شود و فاصله‌ی بین درآمدهای عمده را پر میکند.
فروش (Buyout)
یک استراتژی معمول برای خروج است که طی آن سهام شرکت به فروش می‌رسد و به خریداران آن اجازه‌ی کنترل شرکت داده می‌شود.
سرمایه (Capital)
به دارایی‌های مالی گفته می‌شود که در حال حاضر برای استفاده در دسترس هستند. کارآفرینان از سرمایه برای آغاز استارتاپ استفاده می‌کنند و مقدار آن را افزایش می‌دهند تا به رشد استارتاپ کمک کنند.
دو دلیجنس (Due diligence)
به ارزیابی و تحلیل سرمایه‌گذاران از وضعیت و پتانسیل‌های سرمایهگذاری گفته می‌شود. این ارزیابی میتواند شامل بررسی سوابق مالی و اندازه‌گیری ROI باشد.
بازده سرمایهگذاری یا بازگشت سرمایه (ROI)
همان‌طور که از نامش پیدا است، برگشت سرمایه را مورد بررسی قرار می‌دهد. درواقع به پولی گفته می‌شود که به یک سرمایه‌گذار به‌عنوان درصدی از سرمایهگذاری خود در استارتاپ برگشت داده می‌شود. به‌عنوان مثال اگر یک سرمایه‌گذار مبلغ ۲ میلیون دلار برای خرید ۲۰ درصد سهام یک شرکت خرج کند و شرکت با مبلغ ۴۰ میلیون دلار به فروش برسد، این یعنی آن سرمایه‌گذار مبلغ ۸ میلیون دلار از فروش شرکت دریافت خواهد کرد.
خروج (Exit)
برخی بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران استارتاپ این‌گونه پولدار می‌شوند؛ Exit به متدی گفته می‌شود که یک سرمایه‌گذار و یک کارآفرین سرمایه‌ی خودشان را از شرکت خارج می‌کنند. خروج معمولا در زمان IPO و M&A اتفاق می‌افتد.
آی‌پی‌او (IPO)
زمانی است که یک استارتاپ سهام خودش را در یک فراخوان بورس برای فروش به مردم پیشنهاد می‌دهد. در این حالت یک شرکت خصوصی تبدیل به سهامی عام می‌شود و دیگر یک استارتاپ نیست.
مالکیت و ادغام (Merge & Acquisition)
زمانی است که استارتاپ توسط یک شرکت بزرگتر خریداری یا با آن ادغام می‌شود. این اتفاق به صورت دوستانه (همراه با توافقنامه) یا خصمانه (بدون توافقنامه) صورت می‌گیرد.
توافقنامه عدم افشاگری (NDA)
NDA مخفف عبارت Non-disclosure agreement است و به توافقنامه‌ای گفته می‌شود که طی آن هر ۲ طرف از اطلاعات حساس و محرمانه مانند اسرار تجارت محافظت می‌کنند و آن را با شخص سوم به اشتراک نمی‌گذارند.
پیوت (Pivot)
زمانی است که استارتاپ جهت استراتژی‌های خودش را سریعا تغییر می‌دهد. معمولا این تغییرات به دلیل عدم بازدهی اتفاق می‌افتند و طی آن بر ویژگی‌های دیگر محصولات یا مشتری‌ها تمرکز می‌شود.
مذاکره در آسانسور (Elevator Pitch)
فرض کنید در یک آسانسور با یک سرمایه‌گذار هم مسیر شده‌اید و تنها ۳۰ تا ۱۲۰ ثانیه فرصت دارید او را متقاعد کنید که روی ایده‌ی شما سرمایهگذاری کند. به عبارتی شما باید در این چند ثانیه مشکل، راه‌حل آن و بازار مشتری‌ها را برای سرمایه‌گذار توضیح بدهید و او را متقاعد کنید.
نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS)
به یک محصول نرم‌افزاری گفته می‌شود که از راه دور به وسیله‌ی اینترنت یا سیستم رایانش ابری کنترل می‌شود.
چگونه یک استارتاپ راه‌اندازی کنیم
شما برای ساختن یک استارتاپ موفق به ۳ چیز احتیاج دارید: ایده‌ی ساختن محصولی که مشتری‌ها واقعا به آن علاقه داشته باشند، پیدا کردن یک هم‌بنیان‌گذار و کم کردن هزینه‌ها تا جای ممکن. اکثر استارتاپ‌هایی که شکست می‌خورند، معمولا در عمل کردن به یکی از این ۳ مورد ناموفق هستند. درواقع شما به یک ایده‌ی خاص و عالی برای شروع کردن استارتاپ خود نیازی ندارید. کافی است تکنولوژی جدیدی به کاربران معرفی کنید که در حال حاضر از آن برخوردار نیستند. این تکنولوژی جدید باید بتواند نیازهای آنها را به بهترین نحو از بین ببرد. در ادامه بیشتر در مورد مراحل راه‌اندازی استارتاپ بخوانید.
۱- ببینید دنیا چه چیزی کم دارد
اگر دقت کنید متوجه می‌شوید که سیستم‌های تاکسیرانی قبل از پیدایش Uber بسیار کسالت‌آور بودند. یا اینکه قبل از پیدایش اسپیس‌ایکس مردم علاقه‌ی چندانی به فضا نداشتند. شما نیز باید فکر کنید و ببینید چه چیزی در دنیا کم است و سعی کنید ایده‌ی جدیدی برای آن ارائه دهید.
۲- آن را یادداشت کنید
مهم نیست که چقدر باهوش هستید. مطمئنا بعد از گذشت مدتی برخی جزئیات ایده‌ی خود را فراموش خواهید کرد. افکار شما و مکالماتی که در این زمینه با دیگران انجام می‌دهید بسیار ارزشمند هستند پس تمام افکار و جزئیات مکالمات خود را یادداشت کنید.
۳- یک نمونه‌ی اولیه بسازید
بسیاری از ایده‌های خلاقانه‌ی ما حتی بهترین‌ها، متأسفانه هیچ موقع به دنیای واقعی وارد نمی‌شوند و شما حتی اگر آنها را یادداشت کنید، بازهم بعد از گذشت مدتی فراموششان خواهید کرد. تنها چیزی که میتواند مانع از فراموش شدن آنها شود، تهیه‌ی یک نمونه‌ی اولیه است. آنها را برنامه‌نویسی کنید یا به‌صورت فیزیکی طراحی کنید و بسازید. بسیاری از مردم در همین مرحله متوقف می‌شوند بنابراین اگر بتوانید از آن گذر کنید، یک قدم از دیگران جلوتر خواهید بود.
۴- نمونه‌ی اولیه را به ۱۰۰ نفر نشان دهید
حالا شما باید از نقطه‌ی آسایش خود خارج شوید و نمونه‌ی اولیه خود را به دیگران نشان بدهید و نظر آنها را جویا شوید. بهتر است این ۱۰۰ نفر از میان افراد کاملا ناشناس انتخاب شوند تا شناختن شما در بازخوردشان نسبت به محصول تأثیری نگذارد. چرا ۱۰۰ نفر؟ زیرا شما در این مرحله به چشم‌اندازی وسیع برای بازخوردها احتیاج خواهید داشت.
۵- تکرار کنید
مردم کمی هستند که در اولین تلاش خود موفق می‌شوند و شانس اینکه شما جزو این دسته باشید بسیار کم است. بنابراین خودتان را برای طراحی کردن مجدد همه چیز کنید.
۶- یک هم‌بنیان‌گذار (Co-Founder) پیدا کنید
زمانی که احساس کردید نمونه‌ی اولیه‌تان به نتیجه رسیده است، به دنبال یک شریک بگردید تا حاضر باشد سال‌های عمر خود را صرف عملی کردن این ایده کند.
۷- کسبوکار خود را ثبت کنید
بعد از صحبت کردن با شریک یا شرکای خود و تعیین توافقات، بهتر است شرکت خودتان را ثبت کنید. میتوانید مراحل ثبت شرکت را به‌طور کامل در این مقاله مطالعه کنید.
۸- به دنبال سرمایه‌گذار باشید و اولین نسخه را تولید کنید
اگر بودجه‌ی کافی برای تولید کردن اولین نسخه از محصول خود ندارید، بهتر است یک سرمایه‌گذار پیدا کنید. بهتر است در حین پیدا کردن سرمایه‌گذار کار تولید را متوقف نکنید؛ زیرا هر استارتاپی نمی‌تواند بودجه‌ی مورد نظر خود را از سرمایه‌گذاران دریافت کند.
۹- راه‌اندازی کنید
هرچقدر نسخه‌ی اولیه‌تان ناقص بود، آن را راه‌اندازی کنید. ویژگی‌های اضافه، واسط کاربری بهتر، افزایش سرعت اجرا و دیگر موارد مربوط به بهینه‌سازی از جمله مواردی هستند که می‌توانند در آینده نیز به محصول اصلی اضافه شوند.
۱۰- با کاربران همراه باشید
مشتری‌های خود را تحت نظر داشته باشید و ببینید آیا برمی‌گردند یا خیر. اگر برنگشتند، علت را پیدا کنید.
۱۱- دوباره راه‌اندازی کنید
هر چقدر احتیاج بود، محصول خود را بعد از اعمال تغییرات دوباره راه‌اندازی کنید. حتی اگر مشاهده کردید که تعداد کمی از مردم دوباره به شما مراجعه کردند، باز هم به کارتان ادامه دهید؛ زیرا این یعنی در حال تولید یک محصول باارزش هستید.
۱۲- محصول را به ۱۰۰۰ نفر نشان دهید
شاید رقم بالایی به نظر نرسد؛ اما اولین ۱۰۰۰ نفر نقاط ضعف محصول شما را شناسایی خواهند کرد. از آنجایی که شما هنوز ناشناخته هستید، شاید لازم باشد این افراد را به‌صورت دستی استخدام کنید. هیچ ایرادی ندارد حتی اگر شده لپ‌تاپ آنها را قرض بگیرید و وب‌سایت خود را به آنها نشان بدهید و نظرشان را جویا شوید.
۱۳- رشد کنید
پاول گراهام، دانشمند علوم کامپیوتر و سرمایه‌گذار، استارتاپ‌ها را تشویق میکند که در هفته ۵ درصد رشد داشته باشند. اگر ۴ سال به همین ترتیب ادامه دهید، در طی گذشت این مدت به تعداد ۲۵ میلیون کاربر خواهید رسید. به عبارت دیگر، تبدیل به یکی از بزرگ‌ترین استارتاپ‌ها خواهید شد.
۱۴- به موفقیت برسید
شما میتوانید شرکت خودتان را به شخص دیگری بفروشید یا سرمایه‌گذاران را قانع کنید که با شما همکاری کنند. شما تا اینجا موفق شده‌اید استارتاپ خود را به نتیجه برسانید؛ بعد از این به خودتان بستگی دارد که بخواهید آن را ادامه دهید یا آن را به صاحبان جدیدش واگذار کنید.
فاکتورها و شاخصه‌های زیادی برای اندازه‌گیری سایز یک استارتاپ وجود دارد. درآمد سالانه، تعداد اعضای تیم، تعداد شعبه‌ها یا دفاتر، پیچیدگی محصول، میزان تغییر در محصول و مواردی از این دست که شاید بسیاری از آنها حتی به هم وابسته نیز باشند میتواند برای تعیین مرحله و ارزش یک استارتاپ مورد اندازه‌گیری قرار گیرد.
تا کنون درخواست‌های بسیاری برای دریافت سرمایه و خدمات به سراوا ارسال شده که در این میان موارد متعددی با ذهنیت‌های اشتباه از زمان صحیح مراجعه به Venture Capital همراه بوده است. برای آنکه در هر زمان، بهترین تصمیم را در خصوص ایده یا استارتاپ خود اتخاذ کنید، لازم است به خوبی از مرحله‌ای که در آن قرار دارید اطلاع داشته باشید. بنابراین در این مقاله بر اساس ساز و کارهای داخلی سراوا و نیز نمونه‌هایی که در زمان حضور در جامعه‌ی استارتاپ‌های ایران با آنها مواجه شده‌ام، به تشریح مراحل اصلی یا به عبارتی Stageهای یک استارتاپ خواهم پرداخت.
از آنجا که بر اساس ایده، مدل کسبوکار، ساختار تیم، میزان استقلال، روش مدیریت و راهبری تیم و … استارتاپ‌ها تفاوت بسیاری با هم دارند، دسته‌بندی استارتاپ‌ها در مراحل مشخص میتواند در نگاه اول کاری سخت و غیرممکن به نظر برسد. برای مثال یک استارتاپ که روی خرده فروشی کار میکند و دارای فعالیتهای اجرایی زیادی است با استارتاپی که یک سرویس ابری را مدیریت میکند و اکثر افراد تیم، برنامه‌نویس هستند تفاوت‌های زیادی در تعداد نیروی انسانی طی مراحل مختلف رشد دارد.
با این وجود، بسیاری از مشکلات و نیازهایی که استارتاپ‌ها در مراحل مختلف با آن روبرو می‌شوند تا حد زیادی مشابه است. دانستن مرحله‌ای که یک استارتاپ در آن قرار دارد برای کارآفرینان از این رو اهمیت دارد که این مساله، به آمادگی و برنامه‌ریزی برای رویارویی با مشکلات و چالش‌هایی که در مرحله بعد با آن روبرو خواهند شد کمک میکند. به عنوان مثال هنگامی که تیم استارتاپ با رشد قابل توجهی روبرو می‌شود، در این زمان با تشخیص فاز استارتاپ به شکل صحیح، لازم است تغییرات زیادی در نقش مدیران و موسسین رخ دهد و بسیاری از امور و تصمیم‌گیری‌ها به افراد دیگر در تیم واگذار شود.
همچنین باید توجه شود که در یک استارتاپ علاوه بر نوآوری برای تبدیل یک ایده به مدل کسبوکار، باید یک تیم قوی از بنیان‌گذاران نیز ساخته شود که بتوانند موفقیت یک استارتاپ را تضمین کند. اندازه‌ی تیم استارتاپ از این جهت که یکی از شاخصهای مهم در اندازه‌گیری مرحله‌ای است که یک استارتاپ در آن قرار دارد، نقش بزرگی در رشد آن ایفا میکند. با آنکه منابع بسیار زیادی در مورد رشد محصول، رشد بازار و… وجود دارد، اما منابع محدودتری در مورد چگونگی ساختن یک تیم قوی و منسجم در دست است؛ این در حالی است که اگر از یک سرمایه‌گذار پرسیده شود که بین یک تیم و ایده کدام یک مهم‌تر است، بدون شک جواب، تیم است.
بر اساس مدل فعالیت سراوا، استارتاپ‌ها بر اساس مراحل زیر دسته‌بندی شده و بر حسب هر یک از فازها برنامه‌ریزی‌های لازم برای حداکثر کردن احتمال موفقیت انجام می‌شود. این مراحل با در نظر گرفتن ماهیت استارتاپ‌ها، بر پایه‌ی مدل رشد یک گیاه شبیه‌سازی شده‌اند.
مرحله ایده (Pre-Seed)
وقتی تنها چیزی که از یک استارتاپ وجود دارد، یک ایده ناب باشد و هنوز محصول اولیه‌ای ساخته نشده باشد، آن را در مرحله‌ی ایده یا پیش از کِشت قرار می‌دهیم. در اغلب موارد در این حالت، تیم متشکل از یک تا سه نفر است که بیشتر وقت‌شان صرف ایده‌پردازی، مطالعه بازار و شناسایی نیاز مشتریان بالقوه می‌شود. معمولا موسسین در این مقطع هنوز بر روی ایده متمرکز نشده یا مشغول به فعالیت در شرکت دیگری هستند و راه‌اندازی یک استارتاپ برای آنها بیشتر یک کار جانبی محسوب می‌شود.
در این مرحله، صاحبان ایده با شرکت در رویدادهایی نظیر استارتاپ ویکند، تلاش می‌کنند با فضای ایجاد یک کسب و کار نوپا آشنا شده و به ایجاد ارتباط‌های لازم برای تشکیل تیم اولیه بپردازند. شتاب‌دهنده‌های استارتاپ نظیر آواتک در این فاز به دریافت ایده‌ها پرداخته و امکانات و آموزش‌های لازم برای تبدیل ایده‌ها به واقعیت را در اختیار صاحبان ایده قرار می‌دهند.
مرحله کشت ایده (Seed)
یک استارتاپ زمانی در مرحله‌ی کشت ایده قرار دارد که موسسین آن از مرحله ایده‌پردازی گذشته و در حال ساخت پروتوتایپ اولیه هستند تا بتوانند بازخورد ابتدایی مورد نیاز را از بازار دریافت کنند. اغلب استارتاپ‌ها در این مرحله درآمدی ندارند و اکثر مشتریان آنها به صورت مجانی از محصول یا سرویس استفاده می‌کنند. تیم استارتاپ در این مرحله متشکل از خود موسسین و ۱ تا ۵ نفر دیگر است.
مرحله اولیه استارتاپ (Early stage)
استارتاپ‌هایی که در این مقطع قرار دارند، معمولا از مرحله ساخت پروتوتایپ فراتر رفته و به درآمدزایی رسیده‌اند. اگرچه ممکن است هنوز به سود نرسیده باشند ولی توانسته‌اند مشتریان خود را جذب کنند و در تلاش برای افزایش تعداد مشتریان و حضور قوی‌تر در بازار هدف هستند. اغلب استارتاپ‌ها در این مرحله، بسته به نوع فعالیتشان از تیم‌های ۵ تا ۲۰ نفره تشکیل شده‌اند.
مرحله میانی استارتاپ (Mid stage)
در این مقطع استارتاپ‌ها به سودآوری رسیده‌اند اما معمولا سهم بازارشان کوچک است و در حال توسعه محصول یا سرویس‌های جدیدتری برای رشد سهم بازار و وارد شدن به بازارهای دیگر هستند. معمولا تیم‌های استارتاپی در این مرحله ساختار یافته‌تر بوده و چه بسا تیم محصول، تیم بازاریابی، مالی، منابع انسانی، پشتیبانی و… داشته باشند.
مرحله رشد (Growth stage)
در این مقطع استارتاپ‌ها معمولا بخش اعظمی از بازار را در اختیار گرفته و تیم‌هایی با بیش از ۱۰۰ نفر پرسنل در اختیار دارند. با توجه به اکوسیستم کنونی در ایران شاید تعداد استارتاپ‌هایی که در این مرحله قرار دارند هنوز انگشت‌‍شمار باشد.
هنگام اقدام به دریافت سرمایه یا امکانات مورد نیاز برای ایجاد و رشد یک استارتاپ، کاملا حیاتی است که با تشخیص صحیح مرحله‌ای که هم‌اکنون در آن قرار دارید به افراد صحیح مراجعه کنید. معمولا شرکت‌های سرمایهگذاری ارزش‌آفرین یا به عبارتی Venture Capitalها بر روی استارتاپ‌هایی سرمایهگذاری می‌کنند که از مرحله‌ی ایده گذر کرده و حداقل یک پروتوتایپ کاربردی از محصول یا سرویس مورد نظرشان ایجاد کرده باشند.
برای آغاز تحقق یک ایده در مرحله‌ی اول، شتاب‌دهنده‌ها سرمایه و خدمات متناسب با نیاز ایده را در اختیار صاحبان ایده قرار می‌دهند و پس از پایان مراحل شتاب‌دهی، استارتاپ‌ها توانایی تصمیم‌گیری برای رشد بیشتر با استفاده از سرمایه و خدمات VC را خواهند داشت. در این هنگام است که داشتن اطلاعات کافی از چگونگی ارائه‌ی استارتاپ به سرمایه‌گذار میتواند نقش مهمی در آینده‌ی فعالیتهای شما ایفا کند.
استارتاپ ترانوس چندین سال وانمود می‌کرد محصولاتی کاربردی می‌سازد؛ اما درحقیقت، تقلبی بودند و کاربردی نداشتند. این استارتاپ حتی به یکی از یونیکورن‌های سیلیکون‌ولی تبدیل شده بود.
معمولا داستان‌های منتشرشده درباره‌ی استارتاپ شکست‌خورده کلی هستند و کمتر پیش می‌آید جزئیات و دلایل آن کامل بررسی شود. اغلب اوقات، دلایل مشترکی به شکست استارتاپ منجر می‌شوند که مهمترین و رایج‌ترین آن دریافت‌نکردن سرمایه‌ی کافی است؛ درنتیجه، استارتاپی که داستان جدیدی حتی در شکست‌خوردن نداشته باشد، معمولا موردتوجه جامعه‌ی کارآفرینی قرار نمی‌گیرد. بااین‌حال، استارتاپ ترانوس (Theranos) یکی از استارتاپ‌هایی است که داستان شکست‌خوردنش سروصدای زیادی به‌همراه داشت.
ترانوس ازجمله استارتاپ‌های فعال در زمینه‌ی بیوتکنولوژی بود که قصد داشت با محصولات آزمایش خون انقلاب بزرگی در این صنعت ایجاد کند؛ به‌طوری‌که هر شخص بتواند خودش در منزل آزمایش خون دهد. این استارتاپ به یکی از استارتاپ‌های استثنایی و برجسته‌ی سیلیکون‌ولیتبدیل و مدیرعامل جوانش با ایده‌ای نوآورانه متعهد شده بود نه‌تنها سیستم مراقبت بهداشتی، بلکه سلامت و رفاه انسان‌ها را نیز بهبود دهد. درواقع، وعده‌های این استارتاپ به‌اندازه‌ای جذاب بود که در دنیای خارج از حباب سیلیکون‌ولی، اجرای آن عملی به‌نظر نمی‌رسید.
درنهایت، سقوط و شکست این استارتاپ به‌قدری سریع بود که جزئیات رشد و پیشرفت آن در ذهن مردم ماندگار شده است. در سال ۲۰۰۴، الیزابت هولمز (Elizabeth Holmes)، یکی از دانشجویان ترک‌تحصیل‌کرده‌ی دانشگاه استنفورد، ترانوس را راه‌اندازی کرد. او قصد داشت نه‌تنها آزمایش خون، بلکه روش‌های سنّتی و دردآور خون‌گرفتن از رگ‌های بیمار را نیز متحول کند و محصولی ارائه دهد که تمام آزمایش‌های خون را فقط با دریافت چند قطره خون انجام دهد.
ایده‌ی این استارتاپ به‌اندازه‌ای خلاقانه بود که در مدت کوتاهی بسیار محبوب شد و با دریافت سرمایه‌ی زیاد توانست نیروی کارش را با سرعت گسترش دهد. استقبال مطبوعات و تشکیل هیئت‌مدیره‌ای از اعضای شناخته‌شده در این صنعت، ترانوس را به یکی از بهترین استارتاپ‌های سیلیکون‌ولی و یکی از استارتاپ‌های یونیکورن با ارزش یک‌میلیارد دلار تبدیل کرد.
هولمز چهره‌ی محبوب دنیای استارتاپی شده بود و ترانوس قرار بود تحولات بزرگی در دنیا ایجاد کند. این استارتاپ حتی توانست هفتصدمیلیون دلار سرمایه از سرمایه‌گذاران بین‌المللی دریافت کند.
در سال ۲۰۱۵ و بعد از اینکه دنیا به ماهیت اصلی این استارتاپ پی برد، مردم متوجه شدند موفقیت هولمز و ترانوس درواقع روی هیچ بنا شده است. در اکتبر همان سال، روزنامه‌ی وال‌استریت مقاله‌ای درباره‌ی ترانوس و حقایق آن منتشر کرد. در این مقاله نوشته شده بود:
بعد از انتشار این مقاله، ترانوس تلاش کرد علیه اتهامات مقابله کند؛ اما شواهد ارائه‌‌شده به‌اندازه‌ای کامل و قانع‌کننده بود که اغلب طرفداران آن به ماهیت اصلی شرکت پی بردند. بعد از این ماجرا، بیشتر قراردادهای شرکت لغو شد و سرمایه‌گذاران شکایات قانونی زیادی مطرح کردند. تا اینکه در ماه ژوئن سال جاری، هولمز و سانی بالوانی (Sunny Balwani)، رئیس و مدیرعاملسابق شرکت، به جرم تقلب جنایی متهم شدند.
سؤالی که پیش می‌آید این است که چه عاملی باعث شکست ترانوس شد؟
مطمئنا این واقعیت را نمی‌توان نادیده گرفت که محصولات این شرکت کار نمی‌کردند و ماهیت جعلی آن در روزنامه‌ها و وب‌سایت‌های سراسر دنیا پخش شده بودند. بااین‌حال، اغلب شرکت‌هایی که محصولشان کار نمی‌کند، نمی‌توانند به درجه‌ای از محبوبیتی برسند که ترانوس به آن رسیده بود. معمولا شرکت‌ها و بنیان‌گذاران آن به اصول اخلاقی پایبند هستند؛ ولی به‌نظر می‌رسد این موضوع درباره‌ی ترانوس صدق نمی‌کرد و توانست عده‌ی زیادی را فریب دهد.
این موضوع که دروغی بزرگ تا این اندازه ادامه پیدا کند، نشان‌دهنده‌ی ضعف شخصیتی و اخلاقی بنیان‌گذار آن است؛ اما اینکه او و سایر مدیران ارشد توانسته‌اند موضوعی را تااین‌حد پنهان کنند و دستگیر نشوند، قدرت خطرناک باور انسان‌ها را نشان می‌دهد. جان کریرو کتاب خون بد را با الهام از داستان استارتاپ ترانوس نوشته و در این کتاب توضیح می‌دهد ایده‌ی برجسته و کاریزمای شخصی هولمز چگونه توانست روی اعضای هیئت‌مدیره و سایر کارمندان مهم شرکت و حتی افرادی تأثیر بگذارد که در رویدادهای ترانوس شرکت می‌کردند.
همچنین در این کتاب، کریرو درباره‌ی خطرهای جاه‌طلبی‌های بزرگ و تأثیرات مخرب این ضرب‌المثل معروف صحبت میکند: «به انجام کاری وانمود کن تا واقعا به آن دست پیدا کنی». افزون‌براین، در کتاب خون بد به این موضوع پرداخته شده که هولمز و اطرافیانش چگونه توانستند چند سال به موفقیت در ساخت محصولی وانمود کنند که ایده‌ای بیش نبود.
ترانوس مثال جالبی از تمایلات و تعهدات افرادی است که در این ماجرا درگیر هستند و نیز درس‌های آموزنده‌ای از دنیای کارآفرینی و استارتاپی می‌دهد. هر کارآفرینی برای رسیدن به موفقیت باید به خودش و ایده‌هایش ایمان داشته باشد؛ اما اعتمادبه‌نفس آنها زمانی نتیجه‌ی مثبت می‌دهد که با نصیحت مشاوران راست‌گو همراه باشد. گاهی اوقات، حقیقت تلخ است و اعتراف به اشتباهات و حتی شکست دردناک است؛ ولی اگر پذیرفته نشود، عواقب سنگینی برای استارتاپ به‌همراه دارد و حتی شاید به زندانی‌شدن بنیان‌گذارش منجر شود.
اگر شما یک تیم را مدیریت میکنید، به احتمال زیاد در مورد شاخصهای عملکرد کلیدی (Key Performance Indicator, KPI) شنیده اید. صرف نظر از این که آیا شما با آنها آشنا هستید و یا هنوز در ذهنتان این سوال وجود دارد که «دقیقا KPI چیست؟»، اجازه دهید قبل از این که به بعضی نمونه‌ها و معادلات نمونه برای مهمترین معیارها برسیم، یک دوره‌ی تجدید نظر کوتاهی داشته باشیم.
قبل از پرداختن به تعدادی نمونه، ابتدا KPI را تعریف کنیم. به زبان ساده، KPI نوعی اندازه گیری عملکرد است که به شما کمک میکند تا بدانید بخش یا سازمان شما چگونه کار میکند. KPI خوب باید به عنوان یک قطب نما عمل کند و به شما و تیمتان کمک کند تا متوجه شوید که آیا مسیر درستی را برای رسیدن به اهداف استراتژیک خود در نظر گرفته اید. برای موثر بودن، KPI باید شرایط زیر را داشته باشد:
به خوبی تعریف شده و قابل سنجش باشد.
باید با سراسر سازمان و بخش شما در ارتباط باشد.
باید برای دستیابی به هدف شما ضروری باشد.
قابل اعمال به خط کسب و کار (Line of Business, LoB) یا بخش شما باشد.
مشکل این است که هزاران کاندید برای انتخاب KPIها را وجود دارد. اگر شما مورد اشتباهی را انتخاب کنید، چیزی را اندازه گیری خواهید کرد که با اهدافتان همخوانی ندارد. بنابراین، چگونه باید KPIهای مناسب را برای سازمان خود انتخاب کنید؟ بهترین راه برای رسیدن به این هدف، تحقیق و درک برخی از مهمترین KPIها است. بدین ترتیب، شما درک بهتری خواهید داشت که انتخاب کدام یک برای کسب و کار شما مفید است و کدام سودی نخواهد داشت.
۱۸ مثال و تعریف از KPIها
معیارهای مالی
۱. سود: نیاز به تعریف نیست اما باید خیلی به آن توجه کنید زیرا یکی از مهمترین شاخصهای عملکردی موجود است. سود حاشیه‌ای ناخالص (gross margin) و سود حاشیه‌ای خالص (net profit margin) را آنالیز کنید تا متوجه شوید که آیا سازمانتان بازدهی بالایی داشته است یا خیر.
۲. هزینه: هزینه‌ی بهره وری را اندازه گیری کنید . بهترین راه‌های کاهش و مدیریت هزینه‌ها را بیابید.
۳. درآمد LoB در مقابل هدف: این مورد یک مقایسه بین درآمد واقعی شما و درآمد پیش بینی شده‌ی شما است. نمودار کردن و تجزیه و تحلیل اختلاف بین این دو عدد کمک خواهد کرد که متوجه شوید بخش تحت مدیریت شما چگونه عملکردی دارد.
۴. هزینه‌ی محصولات فروخته شده: با در نظر گرفتن تمامی هزینههای تولیدی برای محصولی که شرکت شما در حال فروش است، میتوانید ایده‌ی بهتری برای قیمت گذاری بر اساس هزینه‌ی محصولات و سود حاشیه‌ای واقعی (actual profit margin) خود داشته باشید. این اطلاعات در تعیین این که چگونه در رقابت کسب و کار پیروز شوید نقش کلیدی دارد.
۵. روز فروش برجسته (Day Sales Outstanding, DSO): حساب‌های دریافتی خود را در نظر بگیرید و آنها را به تعداد کل فروش‌های اعتباری تقسیم کنید. این عدد را به تعداد روزهای محدوده‌ی زمانی که مورد بررسی قرار می دهید، ضرب کنید. تبریک می‌گوییم، شما DSO خود را حساب کردید! هرچه این عدد کوچکتر باشد، یعنی این که سازمان شما در جمع آوری بدهی‌ها بهتر عمل میکند. این فرمول را هر ماه، هر سه ماه یا هر سال را اجرا کنید تا ببینید که وضعیتتان چه روندی دارد.
۶. میزان فروش برحسب منطقه: از طریق تجزیه و تحلیل این که کدام منطقه اهداف فروش ما را برآورد می‌کنند، میتوانید بازخورد بهتری برای مناطق کم درآمد داشته باشید.
۷. هزینههای LoB در مقابل بودجه: مخارج واقعی خود را با بودجه‌ی پیش بینی شده‌ی خود مقایسه کنید. درک این که در در کدام قسمت از برنامه‌ی خود متزلزل شده اید، میتواند در آینده به شما برای ایجاد یک بودجه‌ی عالی‌تر اداری کمک کند.
معیارهای مشتری
۸. ارزش طول عمر مشتری (CLV): صرفه جویی در هزینه تنها (یا بهترین) راه برای بهینه سازی جذب مشتری شما نیست. CLV به شما کمک میکند که ارزش سازمان خود را از طریق یک رابطه‌ی بلند مدت با مشتری درک کنید. از این شاخص عملکرد برای محدود کردن کانالی استفاده کنید که به شما کمک میکند تا بهترین مشتریان را برای بهترین قیمت به دست آورید.
۹. هزینه‌ی جذب یا خرید مشتری (CAC): هزینههای جذب خود را به تعداد مشتریان جدید در محدوده ی زمانی مورد بررسی تقسیم کنید. با این روش شما مقدار عددی CAC را محاسبه کردید! CAC یکی از مهمترین معیارهای تجارت الکترونیک محسوب می‌شود زیرا میتواند به شما در ارزیابی اثربخشی هزینههای بازاریابی کمک کند.
۱۰. رضایت و حفظ مشتری (CSR): این مورد، در ظاهر خیلی ساده است. مشتری‌ها را شاد کنید و آنها همچنان مشتری شما خواهند بود. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها معتقدند که برای سهامداران ارزش بیشتری نسبت به مشتریان دارد. شما میتوانید از شاخصهای عملکرد چندگانه از جمله نمرات رضایت مشتری و درصد مشتریانی که خریدشان را تکرار می‌کنند، برای سنجش CSR استفاده کنید.
۱۱. امتیاز پیش‌برنده‌ی خالص (Net Promoter Score, NPS): مقدار عددی NPS یکی از بهترین شاخصهای حاکی از رشد بلند مدت شرکت است. برای تعیین نمره‌ی NPS خود، بررسی‌های سه ماهه‌ی خود را به مشتریان ارسال کنید تا ببینید که چقدر احتمال دارد سازمان شما را به کسانی که می‌شناسند توصیه کنند. ابتدا با اولین بررسی خود، یک حالت پایه‌ای بسازید و اقدامات لازم را انجام دهید تا بتوانید این تعداد را در سه ماهه‌های متوالی افزایش دهید.
۱۲. تعداد مشتریان: این شاخص عملکرد نیز مانند سود نسبتا ساده است. با تعیین تعداد مشتریانی که کسب کرده اید و از دست داده اید، میتوانید بیشتر درک کنید که آیا شما نیازهای مشتریان خود را برآورده میکنید یا خیر.
معیارهای فرآیندی
۱۳. تیکت‌های پشتیبانی مشتری (Customer Support Tickets): تجزیه و تحلیل تعداد تیکت‌های جدید، تعداد تیکت‌های بررسی شده و زمان بررسی به شما کمک خواهد کرد که بهترین بخش خدمات را در صنعت خود ایجاد کنید.
۱۴. درصد ضایعات محصول: تعداد واحدهای معیوب را بیابید و آن را به تعداد کل واحدهای تولید شده در محدوده‌ی زمانی مورد بررسی تقسیم کنید. واضح است که این عدد هر چقدر پایین‌تر باشد، بهتر است.
۱۵. اندازه گیری کارایی LoB: میزان کارایی و بهره‌وری را میتوان در هر صنعتی اندازه گیری کرد. به عنوان مثال در صنعت تولید میتوانید کارایی سازمان خود را با تجزیه و تحلیل تعداد واحدهای تولید شده در هر ساعت و میزان زمان کارکرد کارخانه خود، اندازه گیری کنید.
معیارهای نیروی انسانی
۱۶. نرخ گردش کار کارکنان (Employee Turnover Rate, ETR): برای تعیین ETR، تعداد کارکنانی که شرکت را ترک کرده اند به میانگین کارکنان تقسیم کنید. اگر ETR بالایی دارید، وقت خود را صرف بررسی فرهنگ محل کار خود، بسته‌های کاری و محیط کار کنید.
۱۷. درصد پاسخ به فرصت‌های شغلی باز: هنگامی که شما درصد بالایی از متقاضیان واجد شرایط را برای موقعیت‌های شغلی باز خود درخواست میکنید، می‌دانید که مخاطبان مناسب را پیدا میکنید. این امر به افزایش تعداد مصاحبه شوندگان نیز منجر خواهد شد.
۱۸. رضایت کارکنان: اگر کارکنان شما خوشحال باشند، سخت‌تر کار و تلاش می‌کنند؛ به همین سادگی! ارزیابی رضایتمندی کارکنان از طریق نظرسنجی و معیارهای دیگر برای سلامت اداری و سازمانی شما حیاتی است.
۱۳ مثال و تعریف مفید دیگر از KPIها
معیارهای نیروی انسانی
۱. نرخ بازنشستگی: این معیار برای هر سازمانی که یک طرح نیروی کار استراتژیک را توسعه می‌دهد بسیار مهم است. این مورد را میتوان با بررسی تعداد کارکنانی که بازنشسته شده اند به عنوان درصدی از کل تعدادکارکنان به دست آورد. اگر نیروی کار پیری نداشته باشید، گردش مالی نیز معیار خوبی است.
۲. دانش به دست آمده با آموزش: این مورد به شرکت کمک میکند تا اثربخشی آموزش کارمندان را ببیند. با ایجاد یک امتحان و نظارت بر درصد نرخ قبولی و درصد متوسط نمره میتوان این مورد را بررسی کرد. اگر شما یک سازمان بزرگتر هستید، قبل از آموزش میتوانید از یک پیش آزمون (pre-test) استفاده کنید و سپس بعد از تمرین از یک پس آزمون (post-test) برای مشخص کردن آن چه که کارکنان آموخته اند، کمک بگیرید.
۳. ارتقاء داخلی در مقابل استخدام خارجی (Internal Promotions Vs. External Hires): این معیار نسبت تعداد کارکنان مشغول کار در یک شرکت (ارتقاء داخلی) به تعداد استخدام‌های خارجی را مشخص میکند. این امر میتواند به طور خاص در برنامه ریزی جانشینی‌های سازمانی موثر باشد.
۴. نسبت رقابت پذیری دستمزد (Salary Competitiveness Ratio, SCR): برای ارزیابی میزان رقابت پذیری گزینه‌های جبران خسارت استفاده می‌شود. این نسبت با تقسیم حقوق و دستمزد شرکت به حقوق و دستمزد متوسط ارائه شده توسط رقبا یا بخش‌های دیگر صنعت شما تعیین می‌شود.
معیارهای مشتری
۵. نرخ تعویض مشتری (Customer Churn Rate): این معیار درصد مشتریانی را نشان می‌دهد که یا دیگر خرید خود را تکرار نمی‌کنند و یا خدمات خود را در طول یک دوره‌ی معین متوقف می‌کنند. محاسبه‌ی این معیار با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته در یک دوره بر تعداد کل مشتریان در شروع دوره انجام می‌پذیرد. اطمینان حاصل کنید که تعداد مشتریانی را در نظر بگیرید که باید در آن دوره تجدید سرویس انجام دهند.
۶. میزان تماس‌های دریافتی از طریق کانال‌های ارتباطی مختلف: پیگیری تعداد درخواست‌های پشتیبانی از طریق تلفن و ایمیل به شما این امکان را می‌دهد تا ببینید مشتریان کدام روش را ترجیح می‌دهند. این بررسی را می توانید به صورت ماهانه تکرار کنید.
۷. درصد مشتریانی که «خیلی» و «شدیدا» راضی هستند: تعیین این معیار فرصتی است برای بررسی بیشتر آن چه که مشتریانِ خوشحال را راضی میکند و باید در طول یک زمان مشخص و مناسب بررسی شود. بنابراین سوالات خود را در نظر سنجی‌ها مربوط به هم مطرح کنید. محاسبه‌ی این معیار بسیار ساده است بدین صورت که نسبت مشتریان «خیلی» و «شدیدا» راضی را به کل تعداد پاسخ دهندگان محاسبه میکنید.
۸. بازدید‌های جدید و تکراری وب سایت: این امکان را برای شرکت‌ها فراهم میکند تا ترافیک وب سایت خود را متفاوت کرده و بینش خاصی را بر روی مشتریان بالقوه‌ی خود ایجاد کنند. این معیار با تقسیم تعداد بازدید کنندگان جدید به کل تعداد بازدیدها به دست می‌آید.
معیارهای مالی
۹. جریان نقدی از فعالیتهای تامین مالی: این معیار نشان دهنده‌ی قدرت مالی سازمان میباشد و به صورت زیر محاسبه می‌گردد:
(سهام / پول نقدی پرداخت شده به عنوان سود سهام و بازپرداخت بدهی) - (پول نقد دریافت شده از اوراق بهادار یا بدهی) = (جریان نقدی از فعالیتهای تامین مالی)
۱۰. متوسط هزینههای سالانه برای سرویس یک مشتری: این مقدار متوسط مورد نیاز برای خدمت به یک مشتری است که با تقسیم مجموع هزینه‌ها به تعداد کل مشتریان حاصل می‌شود.
۱۱. EBITDA: خلاصه شده‌ی "Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, & Amortization" است که مقدار درآمد را بعد از در نظر گرفتن هزینه‌ها و کم کردن بهره، مالیات و استهلاک محاسبه میکند.
۱۲. هزینههای نوآوری: این معیار میزان پولی را که سازمان برای نوآوری هزینه میکند، نشان می‌دهد. بعضی از سازمان‌ها این هزینه را جهت تحقیق و توسعه در نظر می‌گیرند و ممکن است که سازمانهای دیگر دارای شرایط حسابداری متفاوت باشند. در نهایت، اگر شما از این معیار استفاده میکنید، نوآوری را به عنوان یک استراتژی کلیدی قبول دارید.
۱۳. نسبت ارزش ماندگاری مشتری به هزینه‌ی خرید مشتری: نسبت ارزش ماندگاری مشتری به هزینه‌ی جذب مشتری، در صورت مطلوب، باید بیشتر از یک باشد. اگر هزینه‌ی به دست آوردن مشتری بیشتر از سود آن باشد، در این صورت این مشتری سودآور محسوب نمی‌شود.
چگونه KPI مناسب را انتخاب کنم؟
KPIهای مناسب برای شما ممکن است KPIهای مناسبی برای یک سازمان دیگری نباشند. اطمینان حاصل کنید که در مورد بسیاری از شاخصهای عملکرد کلیدی تحقیق کرده اید، در این صورت میتوانید تعیین کنید که کدام یک برای صنعت شما مناسب است. تعیین اهداف KPI به شما در درک و مقابله با اهدافتان کمک خواهد کرد و سپس آنها را در بخش خود ادغام کنید. KPIها نه تنها باید با صنعت شما بلکه با استراتژی شما نیز منطبق باشند.
ساختار شکست کار (Work Breakdown Structure, WBS) یک پروژه‌ی کلیدی قابل ارائه است که کار گروه را به بخش‌های مدیریتی سازماندهی میکند. پیکره‌ی دانش مدیریت پژوه (Project Management Body of Knowledge، PMBoK) ساختار شکست کار را به عنوان «تجزیه‌ی سلسله مراتبی تحویل محتوای کار انجام شده توسط تیم پروژه» تعریف میکند. ساختار شکست کار به صورت بصری دامنه‌ی کار را به دسته‌های مدیریتی تقسیم میکند که یک تیم پروژه میتواند درک کند، به طوری که هر سطح از این ساختار تعریف و جزئیات بیشتری را برای ما فراهم میکند. شکل زیر یک ساختار تجزیه و تحلیل کار را با سه سطح تعریف میکند.
ساختار شکست کار
یک راه آسان برای درک نحوه‌ی عملکرد یک WBS به عنوان یک نقشه یا طرح خاص از پروژه است. در شروع کار WBS پروژه را یک انتزاع سطح بالای قابل ارائه در نظر می‌گیرد و در ادامه با استفاده از سلسله مراتب کلی زیر به زیر مجموعه‌هایی تجزیه می‌شود.
ساختار شکست کار قابل ارائه
تیم پروژه، WBS را با مشخص کردن عملکرد‌های قابل اجرای اصلی، تقسیم آنها به سیستم‌های کوچکتر و زیر مجموعه‌ها ایجاد میکند. این فرآورده‌های فرعی تا زمانی که یک فرد بتواند به آنها اختصاص یابد، بیشتر تجزیه می‌شوند. در این سطح، بسته‌های کاری (work packages) خاص مورد نیاز برای تولید زیر مجموعه‌های قابل اجرا، شناسایی و دسته بندی می‌گردند. بسته‌ی کاری نشان دهنده‌ی لیستی از وظایف برای تولید واحد خاصی از کار است. اگر یک زمان بندی دقیق از پروژه را مد نظر داشته باشید، میتوانید وظایف مربوط به یک بسته‌ی کاری را به عنوان تکالیفی که افراد تیم باید در زمان خاص و با سطح تلاش مشخص به پایان برسانند، شناسایی کنید.
از دیدگاه هزینه، این بسته‌های کاری معمولا گروه بندی شده و برای تولید نتیجه ی مورد نظر به بخش خاصی اختصاص داده شده می‌شوند. این بخش‌ها یا حساب‌های هزینه‌ای (cost accounts)، در یک ساختار شکست سازمانی تعریف می‌شوند و بودجه‌ای جهت تولید فرآورده‌های فرعی به آنها اختصاص می‌یابد. با ادغام حساب‌های هزینه‌ای از ساختار شکست سازمانی و ساختار شکست پروژه، کل سازمان میتواند پیشرفت‌های مالی را علاوه بر عملکرد پروژه دنبال کند.
چرا از ساختار شکست کار (WBS) استفاده کنیم؟
ساختار شکست کار علاوه بر تعریف و سازماندهی پروژه، مزایای متعددی دارد. بودجه‌ی پروژه میتواند به سطوح بالای ساختار شکست کار اختصاص داده شود و بودجه‌های بخش‌ها می‌توانند به سرعت بر مبنای WBS هر پروژه محاسبه شوند. با تخصیص برآورد هزینه‌ی زمان و هزینه برای بخش‌های خاصی از WBS، برنامه و بودجه‌ی پروژه میتواند به سرعت توسعه یافته و پیش روی کند. به محض اجرای پروژه، بخش‌های مختلف این ساختار می‌توانند جهت شناسایی عملکرد هزینههای پروژه و مسائل و مشکلات حول سازمان‌ها ردیابی شوند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تخصیص زمان، قانون ۱۰۰٪ را ببینید.
همچنین یک WBS میتواند برای شناسایی خطرات بالقوه در یک پروژه مورد استفاده قرار گیرد. اگر ساختار WBS دارای شاخه‌ای است که به خوبی تعریف نشده، آن را یک ریسک تعریف دامنه در نظر می‌گیریم. این خطرات باید در گزارش پروژه ردیابی شده و به هنگام اجرای پروژه دنبال شوند. با ادغام WBS و ساختار شکست سازمانی، مدیر پروژه میتواند نقاط ارتباطی را شناسایی کرده و یک طرح ارتباطی را در سراسر سازمان پروژه بسازد.
هنگامی که یک پروژه در حال سقوط است، ارجاع به WBS به سرعت نتایج عمده‌ای را که تحت تاثیر بسته‌ی کاری شکست خورده هستند و یا به تازگی تحویل داده شده اند، شناسایی میکند. WBS همچنین این امکان را برای ما فراهم میکند تا وضعیت زیر مجموعه‌های قابل ارائه را به صورت رنگی کد گذاری و مشخص کنیم. اختصاص دادن رنگ قرمز به «دیر شدن»، زرد به «در معرض خطر»، سبز برای «هدف» و آبی برای «نتایج تکمیل شده» میتواند یک راه موثر برای ایجاد نقشه‌ی حرارتی (heat-map) پیشرفت پروژه باشد و توجه مدیریت را به بخش‌های کلیدی ساختار شکست کار جلب کند.
دستورالعملهای ساختار شکست کار
دستورالعملهای زیر باید هنگام ایجاد یک WBS در نظر گرفته شوند:
سطح بالا نشان دهنده‌ی محصول قابل ارائه‌ی نهایی یا همان پروژه است.
زیر مجموعه‌های قابل ارائه (sub-deliverables) شامل بسته‌های کاری است که به بخش یا واحدی از سازمان اختصاص یافته است.
نیاز نیست که تمام عناصر WBS نسبت به همان سطح تعریف شوند.
یک بسته‌ی کاری، خود کار، مدت زمان و هزینههای مربوط به وظایف مورد نیاز برای تولید زیر مجموعه‌ها را تعریف میکند.
مدت زمان انجام هر بسته‌ی کاری نباید بیش از 10 روز طول بکشد.
بسته‌های کاری باید مستقل از بسته‌های کاری دیگر در ساختار شکست کار باشند.
بسته‌های کاری منحصر به فرد هستند و نباید در طول WBS تکرار شوند.
ابزار مورد نیاز برای ایجاد یک WBS
ایجاد WBS، یک تلاش تیمی است که تصویری از ورودی‌ها و چشم اندازی چندگانه از پروژه‌ی هدف را برای گروه فراهم میکند. یک روش موثر این است که جلسه‌ی طوفان مغزی با سازمانهای مختلفی که با این پروژه درگیر هستند، ترتیب داد. تیم پروژه میتواند از ابزارهای ساده (low-technology tools) مانند یک تخته سفید، کارت‌های یادداشت چسبی برای شناسایی نتایج عمده، زیر مجموعه‌ها و بسته‌های کاری خاص استفاده کند. این کارت‌ها را میتوان به دیوار چسباند و مجددا سازماندهی کرد زیرا تیم همواره در مورد نتایج اصلی و بسته‌های کاری درگیر در پروژه بحث میکند.
رویکرد low-technology، بسیار آسان است اگرچه در تیم‌های توزیع شده عملکرد خیلی خوبی ندارد. چندین ابزار وجود دارد که از نقشه برداری ذهنی، طوفان مغزی و WBSپشتیبانی میکند. MatchWare MindView یک بسته‌ی نرم افزاری ساده برای استفاده از ذهن است که از ساختار WBS، طرح‌های پروژه، نمودارهای گانت پشتیبانی میکند و به راحتی با پروژه‌های مایکروسافت برای توصیف بیشتر ساز و کار پروژه سازگار است. شکل زیر یک مثال از WBS را به کمک ابزار MAtchWare MindView نشان می‌دهد.
نمایش یک WBS با کمک MIndView
مزیت کلیدی MatchWare MindView، تفسیر راحت WBS به زمان بندی و برنامه‌ی سطح بالای پروژه است. فرمت طبیعی ساختار شکست کار، برنامه‌ی زمانی پروژه است. مدیر پروژه به راحتی میتواند برآوردهای بودجه و مدت زمان تعیین شده را در یک ابزار نقشه برداری ذهنی به کار بندد. این برآورد بودجه و مدت زمان میتواند به راحتی به اکسل مایکروسافت و یا پروژه‌ی مایکروسافت برای برنامه ریزی و تجزیه و تحلیل اضافی منتقل شود. مدیران پروژه به دنبال ابزارهایی هستند که به کارشان سرعت بخشند و به کاهش میزان بار اجرایی که همراه با فرآیندهای مدیریتی پروژه است، کمک کنند.
این اینفوگرافیک مسیر همکاری که بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها صورت می‌گیرد را با ارائه آخرین آمارهای KPMG در سال‌های ۲۰۱۴ و ۲۰۱۵ نشان می‌دهد. بر طبق این اینفوگرافیک، استارت‌آپ‌ها و کسبوکارهای بزرگ در نهایت در ۴ مدل به همکاری می‌رسند اما این مسیر همواری برای دو طرف نیست و هر یک با چالش‌هایی در این مسیر رویه‌رو هستند.
برای مطالعه بیشتر دراین‌باره به فرصتی برای ایجاد یک رابطه برد-برد در قسمت پژوهش‌ها مراجعه کنید.
استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ می‌توانند فرصت‌های بالقوه زیادی از طریق همکاری برای یکدیگر ایجاد کنند. در وضعیت امروز شرکت‌ها که نوآوری محرک کلیدی موفقیت در بلندمدت است، کار با استارت‌آپ‌ها به شرکت‌های بزرگ این امکان را می‌دهد تا بتوانند فناوری‌ها و راهکارهای خدماتی جدید را با هزینه و ریسک کمتر برای عملیات اصلی سازمان توسعه دهند و به‌کار گیرند. همچنین استارت‌آپ‌ها منبعی برای نیروی ماهر تازه‌نفس و ایده‌های جدید هستند که میتواند به تحول فرهنگ‌سازمانی کمک کند.
در مقابل همکاری با شرکت‌های بزرگ نیز مزایای بسیاری برای استارت‌آپ‌ها دارد. تجربه و دانش بازار، بازده ناشی از مقیاس، شبکه‌های موجود با افراد و سازمانهای دیگر و قدرت برند نمونه‌هایی از مزایایی است که میتواند در کنار دیگر منابع قابل‌ملاحظه موجود نام برده شود. همچنین کار با کسبوکارهای بزرگ یک ابزار مهم برای استارت‌آپ‌ها به‌منظور آزمایش محصول از جهت تناسب با بازار میتواند باشد. این در شرایطی است که طبق گزارش CB Insight بیشتر استارت‌آپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که نیازی در بازار برای محصولشان وجود ندارد. تامین شدن از جانب یک سازمان بزرگ به‌عنوان شریک، همچنین در افزایش مقیاس فرآیندها و جذب مشتریان میتواند بسیار کمک کند.
تغییر چشم‌انداز نوآوری سازمانی
ایجاد برنامه‌ای برای جستجو، جذب و همکاری سیستماتیک با استارت‌آپ‌ها نه‌تنها برای شرکت‌های فناوری‌محور مانند گوگل و مایکروسافت پیگیری می‌شود، بلکه در کسبوکارهایی که دارای سطح پایین‌تری از فناوری هستند مانند کوکاکولا و یونیلیور نیز وجود دارد. همچنین این فرصت‌های همکاری میتواند در سازمانهای اندازه متوسط نیز به‌کار گرفته شود.
نوآوری باز با از میان برداشتن دیوارهای سخت و انعطاف‌ناپذیر میان واحدهای سازمان و محیط بیرونی، به سازمان کمک میکند با رقبا، دانشگاه‌ها، تامین‌کنندگان، مشتریان و مشاوران ارتباط برقرار کند و با بهره‌گیری از خرد جمعی آنها به منفعت بیشتری دست‌یابد. نوآوری باز را میتوان استفاده هدفمند از واحدهای داخلی و افراد خارجی دارای تخصص و دانش دانست که به نوآوری داخلی سازمان کمک می‌کنند. نوآوری باز همچنین بازارها را برای استفاده خارجی از نوآوری تولید شده توسط سازمان گسترش می‌دهد. مدل اصلی نوآوری باز سیستمی بدون مرز است که در آن شرکت‌ها به تجاری‌سازی ایده‌های خارج از سازمان می‌پردازند. درعین‌حال به‌وسیله اعطای حق امتیاز و یا ایجاد شرکت‌های وابسته، ایده‌های داخل سازمان خود را به بازار می‌فروشند و به کسب درآمد می‌پردازند.
نوآوری باز برای بسیاری از سازمان‌ها که متوجه محدودیت‌های بخش تحقیق و توسعه داخلی خود شده‌اند اهمیت زیادی یافته است. یکی از مهمترین روش‌های به‌کارگیری رویکرد نوآوری باز در سازمان‌ها، استفاده از پتانسیل‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها است. در پیمایشی که توسط KPMG در سال ۲۰۱۴ انجام شد، ۸۸ درصد از پاسخ‌دهندگان سازمانی اعتقاد داشتند همکاری با استارت‌آپ‌ها برای پیگیری استراتژی نوآوری سازمان حیاتی است. تحقیقات نشان می‌دهد که کسبوکارهای بیشتری، برنامه‌های ساختاریافته به این منظور راه‌اندازی می‌کنند که از جمله آنها میتوان به شتاب‌دهنده‌های شرکتی اشاره کرد.
مهمترین روندهای کلیدی در این زمینه سه مورد زیر است:
شتاب دهنده‌های شرکتی
در ابتدای سال ۲۰۱۵ یک‌سوم شتاب‌دهنده‌های اروپایی از طرف شرکت‌های بزرگ راه‌اندازی و یا حمایت می‌شدند و تعداد این شتاب‌دهنده‌ها با سرعت زیادی در حال رشد است.
سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر شرکتی (CVC)
در سال ۲۰۱۴ سرمایه‌گذاری‌های CVCها از نظر حجم سرمایه ۸۶.۵ درصد و از نظر تعداد، ۵۹ درصد رشد داشته است. از بین ۱۰۰ شرکت بزرگ اروپا حدود نیمی از آنها فعالیتهای سرمایهگذاری خطرپذیر انجام می‌دهند و آلمان به‌عنوان قطب سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی در قاره اروپا شناخته می‌شود.
جذب استارت‌آپ توسط شرکت‌های بزرگ
به‌خصوص در استارت‌آپ‌های حوزه فناوری‌های دیجیتال رو به رشد است. ۸۰ درصد جذب و خرید توسط سازمان‌ها در حوزه دیجیتال بر مربوط به خرید استارت‌آپ‌ها است.
مزایای همکاری برای شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها
سه‌چهارم از استارت‌آپ‌های اروپا که تاکنون با شرکت‌های بزرگ همکاری داشته‌اند، تجربه این همکاری را مفید دانسته‌اند. مهمترین منابعی که استارت‌آپ‌ها از طریق شرکت‌های بزرگ به آنها دسترسی پیدا می‌کنند، شامل دانش نسبت به بازار، شبکه‌ای از افراد مهم و کلیدی، کانال‌های ارتباطی گسترده‌تر با مشتریان، تامین‌کنندگان و سایر ذی‌نفعان، زیرساخت‌های قوی‌تر، منابع مالی و انسانی وسیع‌تر، برند و شناخته شدن در بازار است. این منابع باعث ایجاد برتری‌هایی برای استارت‌آپ می‌شود. از منظر استارت‌آپ‌ها، مهمترین مزایایی که از این راه حاصل می‌شود دیده شدن و افزایش شهرت یا محبوبیت، توسعه کسبوکار (ورود به بازار جدید یا به دست آوردن مشتریان جدید)، افزایش دانش نسبت به بازار و دسترسی به افراد مهم و کلیدی است.
مهمترین منابعی که شرکت‌های بزرگ از طریق استارت‌آپ‌ها می‌توانند به آن دسترسی پیدا کنند، شامل تیم شکل‌گرفته کامل که توانسته همه نیازهای یک کسب و کار اعم از فنی و غیر فنی را پوشش دهد و انگیزه فراوانی برای رشد دارد، یک مدل کسبوکار با قابلیت رشد بالا، افراد متخصص، ایده‌های نو و چابک و سرعت عمل در ارائه محصول و خدمت جدید است. شرکت‌های بزرگ به این همکاری به چشم فرصتی برای ایجاد نوآوری باز در شرکت خود نگاه می‌کنند. نوآوری باز از مفاهیم نسبتا جدیدی است که بسیاری از پژوهش‌ها، تاثیر مثبت آن را بر عملکرد شرکت نشان داده‌اند. آمادگی و قابلیت نوآوری باز برای یک شرکت به‌نوعی ابزاری تحلیلی برای قابلیت استفاده از نقاط قوت و پوشش نقاط ضعف به دست می‌دهد.
چالش‌های همکاری
با وجود این همه مزایا برای هر دو طرف شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها، شاید منطقی به نظر برسد که بسیاری از شرکت‌ها و استارت‌آپ‌ها با هم مشارکت و همکاری داشته باشند، اما در عمل چنین نیست و بسیاری از شرکت‌های بزرگ هیچ برنامه‌ای برای مشارکت با استارت‌آپ‌ها ندارند و تعدادی هم درگیر اجرای اقداماتی برای شروع این همکاری‌ها هستند.
همکاری با استارت‌آپ‌ها برای شرکت‌های بزرگ چالش‌هایی دارد. یکی از مسائلی که شرکت‌های بزرگ در این زمینه باید توجه داشته باشند، نوع نوآوری است که استارت‌آپ‌ها با خود به همراه می‌آورند. شرکت‌های بزرگ در نوآوری‌های تدریجی و فناوری‌های موجود اغلب بهتر از شرکت‌های تازه‌وارد هستند، اما مقاومت بالایی نسبت به فناوری‌های برافکن دارند. زیرا این نوع فناوری‌ها قابلیت‌ها و استانداردهای موجود را زیر سوال می‌برد. به همین دلیل واضح است که شرکت‌های بزرگ پیشرفت تدریجی را به پیشرفت ناگهانی که میتواند از طریق استارت‌آپ ایجاد شود، ترجیح دهند. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که نوآوری تدریجی حدود ۹۰ درصد فعالیتهای نوآوری هر شرکت را به خود اختصاص می‌دهد، اما همان تعداد کم نوآوری‌های برافکن است که بیشترین سود را برای شرکت‌ها به همراه دارد.
برای بعضی از شرکت‌ها، ریسک باز کردن درهای شرکت برای نوآوری‌های بیرونی بسیار بالا است. تحقیق و توسعه داخلی برای پاسخگویی به نیاز بعضی از شرکت‌ها کافی است و تاکید بیش از اندازه بر منابع خارجی نوآوری ممکن است حتی باعث کاهش سود خالص شرکت شود (اگر هزینههای همکاری‌های خارجی از ارزش ایجاد شده برای شرکت بیشتر باشد). علاوه بر این، همکاری با استارت‌آپ‌ها جنس ریسکی که شرکت‌ها با آن مواجه هستند را تغییر می‌دهد. ریسک فنی واحد تحقیق و توسعه داخلی با ریسک همکاری با یک شرکت خارجی عوض می‌شود و ریسک‌های جدیدی برای شرکت ایجاد میکند.
علاوه بر این، اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه برای همکاری با استارت‌آپ‌ها (و به‌طورکلی نوآوری) همواره یک چالش اساسی برای شرکت‌های بزرگ است. در حال حاضر داده‌های اقتصادی بسیار محدودی برای اندازه‌گیری میزان سودآور بودن کار با استارت‌آپ‌ها وجود دارد، چرا که بسیاری از این تاثیرات ذاتا خیلی سخت اندازه‌گیری می‌شوند و بنابراین مدیران اجرایی کار سختی برای توجیه چنین برنامه‌هایی برای ذی‌نفعان دارند.
پژوهش‌ها نشان داده‌اند استارت‌آپ‌هایی که تابه‌حال با شرکت‌ها همکاری نکرده‌اند به دلیل عدم تمایل به این همکاری نبوده است. تعدادی از آنها از همکاری با شرکت‌های بزرگ می‌ترسند و از اینکه وارد فرآیندی به این اندازه بزرگ شوند که کاملا هم تحت کنترل آنها نیست، مردد هستند. اما مساله بزرگ‌تری که در مسیر استارت‌آپ‌ها وجود دارد این است که نمی‌دانند چگونه با شرکت‌های بزرگ ارتباط برقرار کنند یا در پیدا کردن علایق دوجانبه با شرکت‌ها با مشکل مواجه می‌شوند و متوجه خواسته‌ها و نیازهای آنها نمی‌شوند. همچنین بروکراسی اداری و فرآیند تصمیم‌گیری طولانی مدت در شرکت‌های بزرگ مساله‌ای است که میتواند برای استارت‌آپ‌ها یکی از چالش‌های اصلی در این مسیر باشد.
از مطالعه موارد موفق همکاری بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها میتوان به سه نکته کلیدی اشاره کرد:
شرکت‌های بزرگ در همه صنایع می‌توانند از قابلیت‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها بهره‌مند شوند.
همکاری با استارت‌آپ‌ها صرفا مختص بزرگ‌ترین شرکت‌های جهانی نیست.
بیشتر برنامه‌های همکاری با استارت‌آپ‌ها ابتدا کوچک بوده است و به مرور زمان گسترش یافته است.
وضعیت اشتغال، همواره یکی از موضوعات کلیدی و مطرح در میان سیاست‌گذاران، مجریان و جامعه بوده است. یکی از اهداف کلان توسعه در کشورهای مختلف، کاهش بیکاری و توسعه فعالیتهای شغلی است. بیکاری یک پدیده مخرب اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی است که رفع آن همواره از دغدغه‌های اساسی سیاست‌گذاران و برنامهریزان بوده است چرا که تا حدودی ثبات یا زوال برخی دولت‌ها در گرو حل بحران بیکاری است. بررسی آمار و اشتغال جز اولین گام‌های برنامه‌ریزی برای ایجاد اشتغال است و هم اینکه نرخ اشتغال یکی از شاخصهای کلان اقتصادی است که برای ارزیابی شرایط اقتصادی هر جامعه مورداستفاده قرار می‌گیرد. در تصویر زیر وضعیت اشتغال ایران ازنظر سه شاخص «نسبت اشتغال، نرخ اشتغال و نرخ مشارکت اقتصادی» ارایه‌شده است.
ارزش پیشنهادی درواقع همان دلیلی است که مشتریان، شما را به رقیبانتان ترجیح می‌دهند. شما با ارایه یک ارزش منحصربه‌فرد میتوانید به‌راحتی کسبوکار خود را ارتقا داده و بر رقیبان خود پیشی بگیرید. بنابراین باید چیزی خلق کنید که مشتری محصول یا خدمات شما را به سایرین ترجیح دهد، به آن وفادار باشد و حتی برند شما را به دیگران پیشنهاد کند و این همان مفهوم ارزش پیشنهادی است. در شکل زیر ۱۰ ویژگی یک ارزش پیشنهادی عالی ارایه‌شده است.
تیم‌ها زمانی اثربخش هستند که با دقت انتخاب شده باشند، ساختن تیمی قوی به‌صرف زمان نیاز دارد و باید با هوشمندی زیادی انجام شود. می توانید از این بوم برای ساخت تیم مناسب کسب‌وکارتان استفاده کنید.
حمیدرضا احمدیان در پنل تخصصی صادرات اپلیکیشن‌های موبایل در عصر تحریم، گفت: سه مساله صادرات، اپلیکیشن و تحریم موضوعات کلان و مهمی هستند؛ ما در کشورمان حتی باوجود تحریم صادرات داریم و عملکرد ما تا به امروز در بخش صادرات محصولات معدنی و کشاورزی است اما از ظرفیت‌های صادرات محصولات فناوری اطلاعات و ارتباطات و دانش‌بنیان به‌خوبی توجه نشده و در گام‌های اولیه قرار دارند.
مدیرکل دفتر نوآوری و حمایت از سرمایهگذاری وزارت ارتباطات و فناوری اطلاعات ادامه داد: یکی از بخش‌های مهم در حوزه صادرات فناوری اطلاعات و ارتباطات، تجارت الکترونیک است که در داخل به‌خوبی رشد کرده اما در صادرات آن ناکام بودیم؛ جریان تجارت الکترونیکی به سمت موبایل رفته و شاهد تجارت الکترونیکی موبایل محور هستیم و همین باعث شده تا امروزه هر نفر چند اپلیکیشن تجارت الکترونیکی از ارسال غذا تا حمل‌ونقل و غیره را داشته باشد.
احمدیان با اشاره به چالش‌های موجود، گفت: توان مالی پایین استارت‌آپ‌ها و نداشتن اطلاعات از ترندها و کشش بازار هدف است؛ درعین‌حال اجرا نشدن قانون کپی‌رایت، رگولاتوری محصولات فناوری اطلاعات، تعدد متولیان صادرات فناوری اطلاعات و ارتباطات در کشور در کنار مشکلات بانکی و تسویه درآمدها ازجمله مشکلات استارت‌آپ‌ها را تشکیل می‌دهند.
او تصریح کرد: حوزه محتوا در زمان تحریم برای ما فرصتی بزرگ برای صادرات و کسب درآمد از ورود به بازارهای خوب منطقه‌ای ازجمله افغانستان و گرجستان است.
لزوم توسعه فریلنسرینگ (نیروهای پروژه‌ای)
احمدیان با اشاره به بسته تهیه‌شده توسط وزارت ارتباطات در زمان تحریم، گفت: در بسته حمایت از صادرات فاوا تاکید شده که باید توانایی‌های فناوری اطلاعات برای ایجاد آمار دقیق احصا شود تا پایگاه داده کسبوکارها ایجاد شود، همچنین ایجاد پایانه‌های صادراتی موقت و نهادهای کارگزاری و ایجاد و مناسب‌سازی زیرساخت‌های بانکی است.
او با تاکید بر اهمیت گسترش و توسعه فریلنسرینگ، افزود: حداقل کاری که می‌توانیم انجام دهیم، توسعه فضای فریلنس و درآمدزایی نیروی کار به‌صورت فریلنس است و برای همین نیاز است تا شرکت‌هایی واسط فریلنسرهای ایران و پروژه‌های خارجی باشند.
فرصت امروز تکرار نشدنی است، تحریم را میتوان با صادرات فاوا و استفاده از این بستر کمرنگ کرد؛ بدین منظور باید فرهنگ فریلنسیگ ایجاد شود و نیروی کار تربیت شود و درعین‌حال با ایجاد و توسعه درگاه‌های فریلنسر از این بستر استفاده کرد.
زمان، اوایل دهه ۹۰ است و چند سال از شروع به کار دیجیکالا و سپس چند فروشگاه اینترنتی دیگر که حالا نامی از آنها شنیده نمی‌شود سپری شده اما هنوز هم مردم به خرید آنلاین اعتماد چندانی ندارند. اندکی بعد نماد اعتماد الکترونیکی متولد می‌شود؛ نمادی که در ابتدای راه به کمک کسبوکارهای اینترنتی برای جلب اعتماد عمومی آمد اما در ادامه مسیر، به‌روز شدن را فراموش کرد و به لطف یک مصوبه از سوی بانک مرکزی، تبدیل شد به یکی از بزرگ‌ترین کابوس‌های هر استارت‌آپ و فروشگاه ایرانی.
مصوبه بانک مرکزی به شکل خلاصه می‌گفت که سایت و فروشگاه‌های اینترنتی برای دریافت درگاه پرداخت بانکی باید احراز هویت شوند. این‌چنین بود که کسبوکارهای آنلاین برای دریافت درگاه پرداخت، ملزم به دریافت پیش‌نیازی به نام نماد اعتماد الکترونیکی شدند؛ نمادی که از سوی مرکز توسعه تجارت الکترونیکی، وابسته به وزارت صنعت، معدن و تجارت ایران ارائه می‌شود و به همین شکل، برخلاف نمونه‌های جهانی از یک امتیاز اختیاری برای جلب اعتماد مخاطب در کسبوکار نوپا، به یک الگوی اجباری بدل شد.
نماد اعتماد الکترونیکی که به ای‌نماد نیز مشهور است امروز آن‌قدر برای استارت‌آپ‌ها و فروشگاه‌های اینترنتی چالش‌زا شده که برخی از آنها حتی با قبول ریسک فیلترینگ، آن را تمدید نکرده یا از سایت‌شان حذف می‌کنند. از سوی دیگر برای دریافت درگاه پرداخت، به راه‌های دیگری به‌جز ای‌نماد روی می‌آورند؛ حرکتی که در روزهای گذشته، از سوی پلتفرم تامین مالی جمعی «دونیت» آغاز شده است.
«محی‌الدین سنیسل»، مدیرعامل دونیت در علت حذف ای‌نماد، به مشکلات پایه‌ای اشاره کرد و فلسفه وجودی این نماد را زیر سوال برد: «نمادهای اعتماد در دنیا وجود دارند اما هیچ‌جا الزامی نیستند. نماد اعتماد باید یک مزیت برای جذب کاربر باشد. اگر ببینیم نماد اعتماد اختیاری است و رقیب آن را دریافت کرده، کسبوکارها آن را برای جذب اعتماد کاربر دریافت می‌کنند. فلسفه اجباری بودن آن از پایه اشتباه است.»
تولیدکننده بی‌اعتمادی
یکی از مشکلات اصلی نماد اعتماد الکترونیکی که از همان ابتدای کار نیز مطرح شده بود و هنوز هم پاسخ دقیقی برای آن وجود ندارد، وجود پنج ستاره در آن است. این در حالی است که شما به‌عنوان یک کسبوکار، در حال حاضر تنها میتوانید دو ستاره دریافت کنید. حتی دیجیکالا، فروشگاهی که امروز به ۱۱ سالگی‌اش قدم گذاشته نیز در نماد اعتماد خود تنها دو ستاره دارد. اما آیا برنامه‌ای برای پر شدن ستاره‌های دیگر وجود دارد و آیا همین مساله به‌جای ایجاد اعتماد، ایجاد بی‌اعتمادی نمی‌کند؟ مدیرعامل دونیت در همین رابطه می‌گوید: «چند سال پیش که نماد اعتماد شروع به کار کرد ما گفتیم که حتماً برنامه‌ای دارند تا در آینده آن سه ستاره‌ی باقی مانده را هم پر کنند. برای همان تک‌ستاره اطلاعات بسیاری از ما دریافت شد و زمانی که SSL دریافت کردیم، شدیم دو ستاره. واقعاً سه ستاره باقی‌مانده را می‌خواهند به چه کسبوکاری بدهند؟ کاربر وقتی می‌بیند از پنج ستاره یک یا دو ستاره پر است، به‌جای احساس اعتماد پیش خود می‌گوید احتمالاً مشکلی وجود دارد چون زمانی که پنج ستاره وجود دارد قاعدتاً هرچه تعداد ستاره‌های پر شده بیشتر باشد، باید اعتماد هم به آن بیشتر شود.»
او به فرایند تمدید ای‌نماد نیز اشاره میکند و می‌گوید حتی برای تمدید یک دامین ارزان‌قیمت، ایمیل و پیامک به صاحب دامین ارسال می‌شود اما ای‌نماد که نقش یک مجوز یک‌ساله را به عهده گرفته به‌هیچ‌عنوان به فرد ثبت‌کننده یادآوری نمی‌کند که باید نماد خود را تمدید کند: «برای تمدید نماد اعتمادی که درگاه بانک ما به آن وابسته است، و به قول خودشان اعتماد کاربران به آن متکی است، حتی یک ایمیل هم نمی‌زنند. کاربری به من گفت نماد شما منقضی شده؛ می‌خواهید جمع کنید بروید؟»
یک «مجازی» به مجوز اضافه کن
حوزه کسبوکارهای آنلاین متفاوت از کسبوکارهای سنتی است اما در کشور ما بسیاری از مجوزها صرفاً با اضافه شدن کلمه آنلاین یا مجازی به آنها، برای استارت‌آپ‌ها بازتولید می‌شوند. به دلیل نو بودن برخی از کسبوکارها و وجود نداشتن نمونه‌های فیزیکی، این روند باعث می‌شود بخشی از کسبوکارهای آنلاین همواره با مشکل مجوز درگیر باشند. حال یکی از پیش‌نیازهای دریافت نماد اعتماد، داشتن مجوز مرتبط به فعالیت است؛ مجوزی که در بعضی مواقع هنوز وجود خارجی ندارد.
یکی از بخش‌هایی که هنوز هم مجوز مشخصی برای آن وجود ندارد، بحث «کرادفاندینگ» یا تامین مالی جمعی است. سنیسل می‌گوید در بحث قانون‌گذاری مرتبط با کرادفاندینگ، دخیل بوده و با همراهی وزیر ارتباطات دستورالعمل و صورت‌جلسه تهیه شده است اما درنهایت به او گفته شده است که برای نماد اعتماد باید از فرابورس مجوز دریافت کند: «در فرابورس چنین مجوزی وجود ندارد. به‌عنوان یکی از افرادی که در روند صدور مجوز کرادفاندینگ حضور دارم، به شکل موثق اطلاع دارم که برای این موضوع هنوز مجوز مشخصی در کشور نداریم. ای‌نماد می‌گوید از فرابورس مجوز بگیرید و زمانی که می‌گوییم فرابورس چنین مجوزی ارائه نمی‌دهد می‌گویند ما نمی‌دانیم.»
تمام این مسائل سبب شده تا کسبوکارهای آنلاین یا استارت‌آپ‌ها برای دریافت ای‌نماد و درنهایت درگاه بانکی با چالش روبه‌رو شوند؛ چالشی که درنهایت باعث «پیچاندن مصلحتی» ای‌نماد برای دریافت درگاه بانکی شده است. سنیسل در خصوص همین پیچش می‌گوید: «من با مدیران استارت‌آپ‌های زیادی آشنایی دارم و حقیقت، بدون تعارف این است که همه در حال پیچاندن نماد اعتماد هستیم. در واقع هیچ‌کدام به شکل اصولی نتوانسته ای‌نماد دریافت کند. حتی خودمان هم دو سال پیش که در دونیت نماد اعتماد گرفتیم، مجبور شدیم قرارداد صوری با جایی ببندیم و مدرک را ارائه کنیم. گویا اصلاً مهم نیست چه چیزی به مسئولین ای‌نماد تحویل می‌دهید؛ صرفا باید یک برگه کاغذ بدهید تا آنها بگویند انگار کار شما درست است. خیلی از خدماتی که امروز در وب ارائه می‌شود در لیست آنها وجود ندارد. دونیت در دو سال گذشته که نماد اعتماد دریافت کرده، مجوز خود را خدمات نگهداری از سالمندان در منزل تعیین کرده است چون ای‌نماد اصلاً کسبوکارهای نوین را نمی‌شناسد.»
اگرچه ای‌نماد پیش‌نیاز دریافت درگاه بانکی است اما این روندهای غیرشفاف سبب شده تا راه‌هایی برای دور زدن آن نیز وجود داشته باشد. نکته اینجاست که در کنار استارت‌آپ‌هایی که مجبور می‌شوند به هر شکل درگاه را برای ارائه خدمات خود به دست بیاورند، افراد دیگر نیز از همین روش‌ها استفاده کرده و درگاه بانکی را در سایت‌های مختلفی ازجمله سایت‌های شرط‌بندی اضافه می‌کنند.
تغییری که هزینه دارد
قوانین مربوط به نماد اعتماد الکترونیکی مربوط به گذشته هستند و در طول سال‌های فعالیتش به‌روز نشده‌اند. این در حالی است که فضای آنلاین به‌سرعت در کشور در حال گسترش و تغییر است. حال برای ایجاد تغییر در شرایط نماد اعتمادی که به کسبوکارهای آنلاین تحمیل می‌شود، احتمالاً باید هزینه داد؛ هزینه‌ای که نه‌تنها در حد حذف یک درگاه بانکی، بلکه میتواند به بزرگی فیلتر شدن یک کسبوکار آنلاین هم باشد.
مدیرعامل دونیت می‌گوید می‌شود در صورت حذف درگاه، از راه‌های جایگزین فعلی برای اضافه کردن یک درگاه جدید استفاده کرد اما باید ریسک احتمالی فیلترینگ را نیز پذیرفت؛ ریسکی که البته دودش به چشم مسدودکنندگان می‌رود تا مسدودشدگان. بااین‌حال به عقیده او، باید این هزینه را پرداخت کرد: «به دلیل عدم وجود حساب‌وکتاب مشخص، این احتمال وجود دارد که فیلتر شویم. البته تصور نمی‌کنم صرف برداشتن نماد اعتماد از سایت باعث فیلتر شدن آن شود چون حتی شما اگر چندین سایت بزرگ مربوط به استارت‌آپ‌ها را بررسی کنید می‌بینید که نماد اعتمادی در آنها وجود ندارد و مشغول فعالیت به شکل گسترده هستند. بااین‌حال اگر با فیلتر شدن دونیت، این اتفاق می‌افتد، اجازه دهیم فیلتر شود. اگر فیلتر شویم هم اقدامی برای رفع فیلتر نمی‌کنیم چون دونیت یک پلتفرم خیریه اجتماعی است که تاکنون باعث ساخته شدن ۲۰ مدرسه و ۵۰ کارگاه اشتغال در کشور شده. بیشتر از اینکه ما ضرر کنیم، آنها از فیلتر شدن ما ضرر می‌کنند.»
تو حق متولد شدن نداری
نماد اعتماد الکترونیکی اکنون روی یک صندلی قدرت نشسته است که اجازه می‌دهد یا نمی‌دهد که یک کسبوکار به وجود بیاید یا نیاید. «جعفر محمدی»، نایب رییس کمیسیون تجارت الکترونیکی سازمان نظام صنفی رایانه‌ای عقیده‌ی صریح‌تری دارد و نماد اعتماد الکترونیکی را نمادی از مورد تجاوز قرار گرفتن حقوق شهروندی کسبوکارها می‌داند: «اینکه بانک مرکزی بگوید من فقط به کسانی درگاه پرداخت می‌دهم که ای‌نماد داشته باشند، مشکل‌ساز می‌شود. به این دلیل که متولیان ای‌نماد این حق را به خودشان می‌دهند که به بخشی از کسبوکارها اجازه به وجود آمدن و فعالیت بدهند یا ندهند. آیا ای‌نماد در جایگاهی است که تشخیص بدهد چه کسبوکاری باید اجازه وجود داشته باشد یا خیر؟ آیا این عدالت و شرایط را دارد؟»
محمدی اشاره میکند که اگر متولیان ای‌نماد نتوانند تشخیص درستی در این رابطه بدهند، کسی خسارت این موضوع را متحمل نخواهد شد و این نماد، در جایگاه قاضی و حَکَم قرار گرفته است: «ای‌نماد اجازه نداشته است که این حق مسلم را که بر اساس قانون تجارت در اختیار کسب‌وکارهاست، از آنها سلب کند. درنتیجه مشغول پایمال کردن حق قانونی افراد و تجاوز به حقوق آنهاست. زمانی هم که متوجه اشتباهش شود، هیچ اراده‌ای برای جبران خسارتی که در این چند سال به بار آمده وجود ندارد.»
تدوین دورهمی قوانین
محمدی در پاسخ به این پرسش که آیا نماد الکترونیک اعتماد قابل اصلاح است یا استارت‌آپ‌ها باید فکر دیگری بکنند، عنوان کرد که راهی جز برچیده شدن ای‌نماد وجود ندارد و به‌جای آن باید ساز‌وکار مناسب‌تری برای این روند در نظر گرفته شود. اما سوال این است که بر اساس شرایط قانونی کشور، آیا امکان برچیده شدن ای‌نماد وجود دارد؟
این کارشناس تجارت الکترونیک عقیده دارد که این شرایط به شکل کامل فراهم است، چراکه نماد اعتماد الکترونیکی، روی ستون‌های قانونی استوار نیست و وجودش به شکل فعلی، مساوی با بی‌قانونی است:
«این یک نوع تخلف است و روش منطقی، برداشته شدن چنین اجباری است. ای‌نماد برای اینکه خودش را در جایگاه فعلی تثبیت کند، به چند مورد اشاره میکند که یکی از آنها شورای امنیت کشور است. درواقع متولیان نماد الکترونیکی اعتماد بر اساس دستوری که از سوی همین شورا به آنها داده شده، اجبار در دریافت این نماد را برای گرفتن درگاه بانکی لحاظ می‌کنند. این در حالی است که شورای امنیت کشور در جایگاهی نیست که چنین دستوری بدهد. این شورا، صرفاً یک جایگاه مشورتی برای وزیر کشور دارد. درنهایت وزیر کشور میتواند نظرات آنها را بپذیرد یا نپذیرد که البته این هم صرفاً در موارد امنیتی است.»
همه این‌ها در حالی است که تجارت الکترونیکی، موضوعی امنیتی به‌حساب نمی‌آید و در باب ششم قانون تجارت الکترونیک مصوبه مجلس، آمده است که چنین مواردی باید تصویب هیات وزیران را داشته باشد. محمدی می‌گوید که هیات وزیران، چنین تصویبی نداشته است: «کاشف به‌عمل‌آمده که نه خود شورای امنیت کشور، بلکه یکی از کمیسیون‌های آنها در یک جلسه دورهمی، چنین مواردی را نوشته‌اند. درنتیجه این روند از بیخ و بن اشتباه است.»
برخی از اعضای بدنه دولت هم به احتمال اشتباه بودن این روند اذعان دارند. «حسین میرشجاعیان»، معاون وزیر اقتصاد در اردیبهشت‌ماه امسال خبر از شناسایی ۲۱۰۰ مجوز توسط «هیات مقررات زدایی» برای کسبوکارها داد و عنوان کرد حدود ۵۰۰ مجوز حذف یا ادغام شده و در حال حاضر هنوز ۱۵۷۰ مجوز فعال هستند: «بعد از مطرح شدن بحث نماد اعتماد الکترونیکی در وزارت صنعت، معدن و تجارت سایر دستگاه‌ها نیز مشتاق شدند که چنین نمادی را طراحی کنند و بحث تی نماد در سازمان میراث فرهنگی و اچ نماد در وزارت بهداشت مطرح شد که با توجه به اینکه پشتوانه قانونی نداشت با آنها مخالفت شد. ای نماد نیز پشتوانه قانونی ندارد و باید اصلاح شود. اگر به این نتیجه برسیم که برای کسبوکارها مضر است، میتوان حذف آن را در دستور کار قرار داد.»
واقعیت این است که نماد اعتماد الکترونیکی در ذات خود و در صورت اجرای صحیح که اختیاری است، میتواند تبدیل به یک ابزار مناسب برای جلب اعتماد مخاطبین در کسبوکارهای نوپا شود؛ اما روند فعلی که اجبار را دیکته میکند، باعث شده تا استارت‌آپ‌ها و کسبوکارها ملزوم به دور زدن قوانین و بستن قراردادهای صوری صرفاً برای داشتن یک درگاه بانکی باشند.
نمادی که دریافت آن برای داشتن درگاه بانکی الزامی است، هنوز سیستم مشخصی برای اعطای ۵ ستاره‌اش ندارد و همان‌گونه که ذکر شد حتی سایتی مانند دیجیکالا که برنامه دارد امسال خارج از ایران و در منطقه نیز فعالیت کند، تنها دو ستاره کسب کرده است. ستاره اول، صرفاً گویای این است که یک احراز هویت صورت گرفته و دو ستاره، به مفهوم این است که صاحب سایت با صرف هزینه‌ای اندک و خرید SSL، از پروتکل HTTPS استفاده میکند.
عضو کمیسیون تجارت الکترونیک سازمان نظام صنفی رایانه‌ای در همین رابطه می‌گوید: «اینکه کسی SSL تهیه میکند، چه معنی دارد که بگوییم اعتماد به این شکل بیشتر می‌شود؟ آیا یک متخلف نمی‌تواند SSL بخرد؟ تنها پیش‌نیاز، هزینه‌ی ۳۰۰ الی ۷۰۰ هزارتومانی است.»
تحریم قانونی
امروز استارت‌آپ‌ها برای دریافت نماد اعتماد الکترونیکی مسیرهای پرپیچ‌وخمی را طی می‌کنند و زمانی که در شبکه‌های اجتماعی در همین رابطه جستجو کنید می‌بینید که تعدادی از آنها در همین مسیر، بی‌خیال ادامه دادن می‌شوند و با روش‌های جایگزین، در پی دریافت درگاه بانکی برای ارائه خدمات خود هستند.
در زمانه‌ای که شرایط اقتصادی کشور آرام نیست، استارت‌آپ‌ها بارقه‌های امیدی هستند از رونق اقتصادی در اوج ناآرامی. حاکمیت و دستگاه‌های مختلف کم‌کم در حال درک اهمیت استارت‌آپ‌ها برای اقتصاد و حل مشکل اشتغال هستند اما عجیب است که هنوز هم قدم موثری برای برداشتن این موانع که حتی در وهله اول علت وجود آنها شفاف نبوده، برداشته نمی‌شود.
جعفر محمدی، تحریم ای‌نماد را حق قانونی استارت‌آپ‌ها بیان میکند و می‌گوید: «اصولاً اگر کسی پیگیر شود و شکایت کند، طبق قانون این حق کسبوکار است و اگر اجازه فعالیت به همین دلیل از آنها سلب شده است، متولیان ای‌نماد باید خسارت این موضوع را پرداخت کنند. ای‌نماد از لحاظ قانونی جایگاهی ندارد و ممکن است با لابی‌گری، بانک مرکزی یا شاپرک را متقاعد کنند که درگاهی را از سایتی حذف کند. بااین‌حال کسبوکار حق شکایت دارد و اگر تعداد استارت‌آپ‌هایی که چنین کاری کنند افزایش پیدا کند، متولیان نماد اعتماد الکترونیکی مجبور به عقب‌نشینی خواهند بود؛ همان کاری که فین‌تک‌ها هم انجام دادند.»
مهارت نوشتن یکی از انواع مهارت‌های ارتباطی است. گاهی لازم است با سرمایه‌گذاران، رقبا، شرکا و افراد دیگر، ارتباط نوشتاری یا نامه‌نگاری داشته باشید. اینفوگرافیک زیر مراحل آماده‌سازی یک سند نوشتاری را نشان می‌دهد.
امروزه استارت‌آپ‌ها، از موضوعات مهم مورد بحث در کشورهای مختلف هستند. یکی از دلایل میزان اهمیت استارت‌آپ‌ها نقش آنها در اقتصاد کشورها و ایجاد مشاغل جدید است. در استرالیا این حوزه موردتوجه جدی سیاست‌گذاران دولت قرار گرفته است، چراکه پیش‌بینی کرده‌اند در دو دهه آینده، استارت‌آپ‌های حوزه فناوری در حدود ۵۴۰،۰۰۰ شغل جدید در استرالیا ایجاد خواهند نمود. معاون علمی و فناوری ریاست جمهوری کشور نیز نقش استارت‌آپ‌ها را در فضای اقتصادی و توسعه کسبوکارها بسیار حائز اهمیت می‌داند. بااین‌حال اکثریت استارت‌آپ‌ها در همان مراحل اولیه با شکست روبرو می‌شوند. لذا بررسی موانع داخلی موفقیت آنها ضروری به نظر می‌رسد چون بسیاری از اوقات، تنها درباره استارت‌آپ‌هایی می‌شنویم که موفق شده‌اند و داستان‌های موفقیت بر سر زبان‌هاست. درحالی‌که تعداد بی‌شماری از استارت‌آپ‌ها درنهایت شکست‌خورده و فراموش می‌شوند. یک ضرب‌المثل رایج در سیلیکون ولی این است که ۹۰ درصد از استارت‌آپ‌ها درنهایت شکست می‌خورند.
ازآنجایی‌که به‌کارگیری ایده‌های استارت‌آپی در ایران نیز به‌سرعت در حال رواج است و پیشرفت روزافزون آنها میتواند درروند رو به رشد بازار سرمایه و حل چالش‌های آن نیز مؤثر واقع شود، لذا در این گزارش بر شناسایی و بررسی موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌ها تلاش شده است. به‌منظور تحلیل موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌های کشور با همکاری مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسبوکارهای نوپای فاوا و هسته پژوهشی نوآوری کسبوکارهای دیجیتال دانشگاه تهران در نیمسال دوم سال ۹۵ اقدام به انجام پژوهش جامعی مبتنی بر روش پیمایش جهت شناخت موانع داخلی موفقیت استارت‌آپ‌ها در کشور صورت گرفت. پرسشنامه این پیمایش را ۳۲ نفر از فعالان استارت‌آپی منتخب کشور در نمایشگاه الکامپ پرکرده‌اند.
مقایسه اکوسیستم‌های کارآفرینی جهان و نمایه‌ای از استارت‌آپ‌های ایران
اکوسیستم کارآفرینی به افراد، سازمان‌ها و نهادهایی اشاره دارد که محرک یا مانع تصمیم فرد برای کارآفرین شدن بوده و یا بر احتمال موفقیت او در صورت راه‌اندازی کسبوکار کارآفرینانه مؤثرند. تصویر زیر اکوسیستم کارآفرینی ایران را در مقایسه با اکوسیستم کارآفرینی ۴ کشور دیگر نشان می‌دهد. همچنین تصویر زیر وضعیت کارآفرینی ایران را بر اساس «شاخص جهانی کارآفرینی» نشان می‌دهد. شاخص جهانی کارآفرینی (GEI) برای به تصویر کشیدن اکوسیستم‌های کارآفرینانه طراحی‌شده است که همه‌ساله توسط موسسه کارآفرینی و توسعه جهانی به‌صورت گزارشی یکپارچه از وضعیت کارآفرینی کشورهای مختلف منتشر می‌شود. این شاخص نه یک شمارش ساده خروجی‌ها نظیر تعداد بنگاه‌های ثبت‌شده جدید است و نه یک محک‌زنی سیاستی است. این شاخص ویژگی‌هایی از کارآفرینی را مدنظر قرار می‌دهد که بهره‌وری را بهبود می‌بخشند، ویژگی‌هایی از قبیل نوآوری، گسترش بازار، رشد محور بودن، و بینش بین‌المللی داشتن.
بخش دیگری از این اینفوگرافیک وضعیت فعلی استارت‌آپ‌های ایران را به تصویر کشیده است. این اطلاعات بر اساس یک گزارش میدانی با همکاری مرکز توانمندسازی و تسهیل‌گری کسبوکارهای نوپای فاوا و هسته پژوهشی نوآوری کسبوکارهای دیجیتال دانشگاه تهران در نیمسال دوم سال ۹۵ و پژوهشی میدانی در الکام‌استارز ۹۶ صورت گرفته است. در این گزارش، وضعیت بلوغ اکوسیستم و استارت‌آپ‌های ایران، محدوده بازار، مدت‌زمان راه‌اندازی و حوزه فعالیت استارت‌آپ‌های ایران بررسی و مورد ارزیابی قرارگرفته است.
در اتفاقی کم سابقه و پس از پیگیری فراوان شاکی، فردی در ایران به اتهام نقض قانون کپی‌رایت محکوم شده است. در حالی که در بیشتر کشورها کم و بیش مجازات‌هایی مشخص برای مقابله با نقض قانون کپی‌رایت وجود دارد؛ اما در ایران این قانون چندان رعایت نمی‌شود و تاکنون مشاهده نشده است که مجازاتی برای کاربران متخلف در نظر گرفته شود. بر این اساس همیشه شاهد تضییع حقوق ناشران، هنرمندان و مؤلفان هستیم.
با این حال در قوانین مربوط به حق مالکیت مفادی وجود دارد که براساس آن چنانچه فردی، قسمتی یا تمام اثر متعلق به دیگری را به نام خود یا به نام خود پدیدآورنده بدون اجازه‌ی او یا به نام شخص دیگری غیر از پدیدآورنده، نشر، پخش یا عرضه کند به حبس تأدیبی از ۶ ماه تا ۳ سال محکوم خواهد شد. ماده‌ی ۲۴ در خصوص ترجمه بیان میکند که هرکس بدون اجازه، ترجمه‌ی دیگری را به نام خود یا دیگری چاپ، پخش و نشر کند به حبس تأدیبی از سه ماه تا یک سال محکوم می‌شود.
به‌نظر می‌رسد که این قانون در حال به‌رسمیت شناخته شدن در کشورمان است؛ سایت آی‌تی‌ایران خبری منتشر کرده مبنی بر اینکه حکم زندان متهم به نقض کپی‌رایت تایید شد. یک برنامه نویس اندروید که توانسته این حکم را علیه فردی که اپلیکیشن‌اش را به صورت رایگان در کانال تلگرامی عرضه می‌کرد بگیرد، گفت:
به گفته‌ی وی، بر خلاف تصور، اين عمل در کشور ايران جرم بوده و برای مجرم، قانونگذار بطور شفاف تعيين مجازات کرده است که ماده ۱ و ۱۳ از قانون حمايت از حقوق پديدآورندگان نرم افزارهای رايانه‌ای مصوب دی ۱۳۷۹ مجلس شورای اسلامی به آن پرداخته است.
وی همچنین اعلام کرد:
در همین راستا، مدیر کافه‌بازار، حسام آرمندهی نیز به این موضوع واکنش نشان داد. او در صفحه‌ی شخصی توییتر خود نوشته است:
وی همچنین اعلام کرده است:
نکته: برای ثبت نرم‌افزار، کتاب و دیگر آثار‌های علمی و فناوری خود میتوانید به پایگاه‌های رسمی و قانونی آن در ایران مراجعه کنید.
مرکز فناوری‌اطلاعات و رسانه‌های دیجیتال
سامانه‌ی وزارت ارشاد جمهوری اسلامی ایران (رسانه های دیجیتال)
امروزه داستان‌های زیادی درباره نوجوانانی شنیده می‌شود که بعد از ساخت یک اپلیکیشن، ثروتمند شده‌اند. بر این اساس، استارت‌آپ‌ها امروزه به بخشی از جریان اصلی رسانه‌ها تبدیل‌شده‌اند. ولی اکثر مردم تفاوت میان این کسبوکارها و SME های معمولی (یا همان کسبوکارهای کوچک و متوسط) را نمی‌دانند.
بنابراین، قبل از اینکه نکاتی را درباره تبدیل کسبوکارهای سنتی به استارت‌آپ مطرح کنیم، باید بدانیم استارت‌آپ چیست. کلمه استارت‌آپ به‌خودی‌خود یعنی «آغاز»، یعنی دست زدن به کاری نو و کسبوکاری نو. اگرچه بحث‌های زیادی بر سر تعریف «استارت‌آپ» در جریان است، اما استارت‌آپ معمولا با مدل‌های کسبوکار نوآورانه و بر هم زننده، چه از طرق فناورانه و چه از طرق لجستیک و آماری، سروکار دارد.
چگونه تشخیص دهید زمان آن رسیده که کسب‌وکارتان را به استارت‌آپ تبدیل کنید:
تبدیل کسبوکار به استارت‌آپ میتواند صرفا به معنی انتقال کسبوکار به سطحی پیشرفته‌تر باشد. برای مثال، ممکن است به این نتیجه برسید که کسبوکار شما پتانسیل بین‌المللی شدن دارد. شاید هم راهی پیدا کنید تا فناوری را وارد فرایند کسبوکار نمایید که دیگران بتوانند از آن تقلید کنند. درهرصورت، اگر احساس میکنید کسبوکار شما تا سر حد مرزهایش پیش رفته است و دانشی در اختیار دارید که پتانسیل تاثیرگذاری روی بازار را دارد، زمان آن رسیده که مسیر استارت‌آپ شدن را آغاز نمایید.
برای توسعه استارت‌آپتان به چه چیزهایی نیاز دارید:
اگر تصمیم گرفته‌اید که کسبوکار سنتی خود را به استارت‌آپ تبدیل کنید، به دو عنصر اساسی نیاز دارید: نوآوری و فناوری‌های جدید.
موارد زیر را در نظر بگیرید:
ایده‌های خود را سازماندهی کرده و از خود سوال بپرسید: کسبوکار من چه مشکلی را قرار است حل کند و برای این کار از چه روشی قرار است استفاده نماید.
بعد از به دست آوردن این اطلاعات ، تعیین کنید که نیازهای شما از دیدگاه فنی و طراحی کدامند.
به دنبال مشاور باشید: یادگیری از کارشناسان و متخصصان حوزه موردنظرتان همواره به نفع شماست. همچنین، دانستن اینکه برای کمک به رشد کسب‌وکارتان به کدام تغییرات مالی نیاز دارید، برایتان مفید خواهد بود.
منابع زیادی وجود دارند که می‌توانند شما را در مورد نحوه راه‌اندازی یک استارت‌آپ راهنمایی کنند. به دنبال برنامه‌هایی باشید که این فرایند را تسریع می‌کنند؛ مانند Parallel18 محدوده آرامش خود را کنار گذاشته و سعی کنید فراتر از محدوده کسبوکار سنتی خود گام بردارید. به دنبال فرصت باشید و جرئت آن را داشته باشید که استارت‌آپی با تاثیر بسیار زیاد و پتانسیل جهانی ایجاد کنید.
«میلاد جهاندار»، دبیر انجمن فین‌تک ایران خبر از راه‌اندازی یک پلتفرم پیگیری و ارتباط میان استارت‌آپ‌های فین‌تک و پلیس فتا ناجا برای تعامل نزدیک‌تر می‌دهد. او پلتفرمی که یک پل ارتباطی میان استارت‌آپ‌های فین‌تک و پلیس فتا است را راهکاری برای رسیدگی سریع‌تر به پروندهها می‌داند و از آن به عنوان یک راه ارتباطی امن و سریع یاد میکند.
جهاندار اشاره میکند که پلیس فتا پس از چند جلسه با انجمن فین‌تک و طرح دغدغه‌های دو طرف، دست به طراحی این پلتفرم زده تا ارتباط خود را با استارت‌آپ‌های مالی تقویت کند: چند جلسه با پلیس فتا ناجا داشتیم و دغدغه‌هایی که سمت استارت‌آپ‌های فین‌تک بود را مطرح کردیم. برخورد بسیار مثبتی داشتند و آنها هم دغدغه‌ها و مشکلاتشان را مطرح کردند. نتیجه این جلسات، تلاش برای رفع دغدغه‌های دو سویه بود و حالا خود پلیس فتا پلتفرمی و سیستمی را طراحی کرده است که ارتباط بین استارت‌آپ‌های فین‌تک و پلیس فتای ناجا را آسان میکند. این راهکاری بود که ما با مشارکت هم به آن دست پیدا کردیم.
دبیر انجمن فین‌تک ایران می‌گوید که این پلتفرم کمک میکند تا پلیس بتواند به پروندهها با سرعت بیشتری رسیدگی کند و حالا سیستمی توسعه پیدا کرده که هم به سود استارت‌آپ فین‌تک است، هم به سود پلیس و هم به نفع کاربری که یک مشکل مالی پیدا کرده و شکایتی را ثبت کرده است: هدف این است که به وسیله این پلتفرم، یک سری از مشکلات را حل کنیم. برای مثال دنبال آن هستیم تا استعلاماتی که از سمت مراکز پلیس فتا برای استارت‌آپ‌های فین‌تک ارسال می‌شود به شکل یکپارچه و پنجره واحد باشد تا هم ارتباط در یک فضای امن صورت بگیرد و هم سرعت آن افزایشی چشم‌گیر داشته باشد. این مساله باعث می‌شود تا پلیس فتا بتواند سریع‌تر به موارد رسیدگی کند، که در نهایت باعث می‌شود تا به پرونده افراد شاکی با سرعت بیشتری رسیدگی شود. هدف این است تا بتوانیم در این همکاری، کمک کنیم تا فضا امن‌تر شود. برای مثال اگر موردی نیاز به گزارش‌دهی دارد، حالا یک راه ارتباطی امن و سریع بین پلیس و استارت‌آپ‌های فین‌تک به وجود آمده است.
این اولین باری است که یک نهاد نظارتی به این شکل با استارت‌آپ‌های فین‌تک وارد تعامل می‌شود، دغدغه‌هایش را مطرح میکند و سپس با هم به چنین راهکاری دست پیدا می‌کنند. جهاندار نیز عنوان میکند که اگر نهادهای نظارتی دیگر مانند دادستانی دغدغه‌هایشان را مطرح کنند، کمتر شاهد اتفاقاتی مانند فیلترینگ در استارت‌آپ‌های این حوزه خواهیم بود.
قوه قضاییه و به شکل مشخص، کمیته تعیین مصادیق محتوای مجرمانه متولی فیلترینگ در ایران است و جهاندار هم خبر می‌دهد که دغدغه‌های نهادهای حاکمیتی قابل درک است اما با فیلترینگ یک کسبوکار، عملاً هیچ مشکلی حل نمی‌شود: این‌کار صرفا ضربه‌ای است که اعتبار یک کسبوکار داخلی را زیر سوال می‌برد؛ اعتباری که شرکت‌ها برای جذب آن جنگیده‌اند و سال‌ها تلاش کرده‌اند. در این شرایط به تعامل بیشتر نیاز داریم و این اتفاق فعلا از سمت پلیس فتا ناجا رخ داده و میتواند یک حرکت الهام بخش برای سایر نهادهای نظارتی باشد.
دبیر انجمن فین‌تک ایران از فیلترینگ به عنوان یکی از دغدغه‌های جدی استارت‌آپ‌های فین‌تک یاد میکند و می‌گوید این نمونه از همکاری با پلیس فتا، استعداد گسترش با سایر نهادهای نظارتی از جمله قوه قضاییه را دارد: امیدواریم این همکاری، روندی موفقیت‌آمیز را طی کند تا بتوانیم با دادستانی و نهادهای حاکمیتی دیگری که به کسبوکارهای فین‌تک و در مجموع استارت‌آپ‌ها نگاهی جدی ندارند، نگاهی همسو پیدا کنند و متوجه شوند با تعامل و همکاری میتوان کارهای بزرگی در کشور کرد؛ کارهایی که خود نهادهای نظارتی آرزوی آن را دارند.
نمودار جریان داده
خط جریان داده
خط فیزیکی جریان داده
پردازنده‌ها
موجودیت‌های خارجی
انباره ( محلی برای جمع‌آوری اطلاعات )
مراحل ایجاد جریان داده
رسم دیاگرام متن سیستم
مشخص کردن واحدهای عملیاتی سیستم ( چارت سازمانی )
تعیین چگونگی گردش داده بین موجودیت‌های خارجی و واحد عملیاتی داخلی
چنانچه اطلاعات در داخل پوشه‌ها یا زونکن‌ها قرار بگیرد از انباره استفاده میکنیم.
مثال : انبار یک کارخانه دار در نظر بگیرید مشتریان با ارائه حواله انبار کالای مورد نظر خد را از انبار دریافت می‌کنند انبار موظف است در صورت نیاز به مدیر کارخانه گزارشی به وی ارائه دهد چنانچه کالاهای موجود در انبار کاهش یابد انبار با تنظیم سفارش خرید به تدارکات جهت تامین کالا اقدام میکند و سپس گزارشی مبنی بر خرید از تدارکات دریافت میکند. به منظور خرید نیاز است که اعتبار مالی از امور مالی دریافت شود این اعتبار به دنبال لیست سفارشات از سوی انبار مشخص می‌گردد پس از خرید کالاهای مورد نظر بازرسی کارخانه کالاها را دریافت و به انبار ارسال میکند و به ازاری آن رسید از انبار دریافت میکند. در صورتی که مشتری کالای دریافتی را به دلیل نقص یا قیمت بالا ارجاع دهد انبار میتواند در خصوص پذیرش یا رد آن تصمیم‌گیری نمیاد . مطلوب است :
نمودار متن
چارت سازمانی
نمودار جریان داده
الف ) نمودار متن
ب ) چارت سازمانی
ج ) نمودار جریان داده
طرح‌های راهبردی مهندسی نرم‌افزار :
نمونه اولیه ( Proposal )
نقشه مدیریت پروژه ( Project Management Plan )
طرح تضمین کیفیت ( Quality Assurance Plan)
یافتن واقعیت‌ها در سیستم نرم‌افزاری
مصاحبه
کاربران بیشتر به نتایج توجه دارند نه منشا کارها
کاربران ناآگاهند نسبت به سیستم‌های کامپیوتری
تناقض‌گویی کاربراان
ارائه راهکار از طرف کاربر
پرسشنامه : وقتی افراد زیاد و زمان کم است از پرسشنامه استفاده میکنیم.
مطالعه
مشاهده
مدل خطی مهندسی نرم‌افزار
سوال : چه زمانی از مدل خطی استفاده می‌شود ؟
جواب : نیازمندی‌های سیستم از ابتدا به طور کامل مشخص باشد.
نکته : اگر نیازمندی‌ها از اول مشخص نباشد این مدل کارایی ندارد و همچنین این مدل زمان زیادی می‌گیرد.
نمونه اولیه ( prototype ) :
شنیدن صحبت‌های مشتری
طرح اولیه
نشان دادن ماکت به مشتری
چالش‌های نمونه اولیه ( prototype ) :
سادگی بیش از حد نمونه اولیه باعث منصرف شدن کاربر می‌شود.
خواسته‌های غیر منطقی و خارج از چارچوب برنامه ایجاد شود.
RAD ( Rapid Application Development ) توسعه سریع برنامه :
تقسیم برنامه به ماژول‌های مختلف
تخصصیص هر ماژول به یک تیم
هر یک از مدل خطی استفاده می‌کنند.
نکته 1 : نرم‌افزار باید قابلیت تقسیم به ماژول های مختلف را داشته باشد.
نکته 2 : هزینه ترکیب کردن ماژول‌ها زیاد است.
مدل افزایشی مهندسی نرم‌افزار ( Incremental Model )
هر بخش از نرم افزار توسط یک تیم نوشته می‌شود. ( بخش‌ها از یکدیگر مستقل‌اند)
مدل پیچشی مهندسی نرم‌افزار
هر بار نرم‌افزار بزرگتر می‌شود تا به نرم‌افزار اصلی برسیم.
مشکل : اگر کاربر مشکلی پیدا کند باید به اول برگردیم.
مدل برد برد ( Win Win Model )
همان مدل پیچشی و ساختار آن به گونه‌ای است که هر موقع کاربر درخواستی داشته‌باشد به چرخه برگشته و درخواست را عملی میکنیم.(یک پیچ به عقب بر می‌گردیم)
متدلوژی SSADM ( Structured System Analysis & Design Method )
چرخه حیات متدلوژی SSADM
هر بخش به صورت مجزا دیده می‌شود و هیچ ارتباطی باهم ندارند.
امکان‌سنجی : این میباشد که آیا قابلیت انجام این پروژه توسط شرکت وجود دارد یا خیر ؟
فنی : سخت‌افزار یا نرم‌افزار خاصی نیاز داریم که باید بررسی شود که در اختیار داریم یا خیر ؟
مالی : به صرفه بودن پروژه و نرم‌افزار و بررسی کردن آن
زمان : آیا زمان لازم برای انجام پروژه وجود دارد یا خیر ؟
هزینه : زمانی میتواند به عنوان هزینه در نظر گرفته شود زمان وجود دارد اما زمانی که برای پروژه در نظر گرفته می‌شود میتوان با توجه به پروژه ای دیگر و زمان کمتر سود بهتری بدست آورد.
مراحل امکان‌سنجی :
شناخت محدوده پروژه : قسمت‌های مختلف یک پروژه را شناسایی میکنیم به عنوان مثال در سیستم انبارداری سیستم خرید ، سیستم فروش ، سیستم نگهداری
بررسی و شناخت وضعیت موجود : بررسی وضعیت موجود در شرکتی که قرار است برای آنها برنامه نوشته شود و بررسی میکنیم که آنها چه وضعیتی دارند و یا از چه برنامه‌هایی قبلا کمک می‌گرفتند خروجی این بررسی گزارش تفضیلی شناخت پروژه میباشد.
بررسی و تحلیل اهداف سیستم جدید : ویژگی‌هایی که قرار است اضافه شود
تعیین موجودیت‌های خارج از سیستم
تعیین محدودیت‌ها و مخاطرات سیستم : ریسک‌های سیستم و مشکلات آن را پیدا کنیم و ...
به تایید کارفرما رساندن محدوده پروژه
ارائه راه‌حل‌های سخت افزاری و نرم‌افزاری : پروژه به چه سخت‌افزار و نرم‌افزارهایی نیاز دارد.
بررسی اقتصادی پروژه : هزینه تهیه کامپیوتر و سخت‌افزارهای مورد نیاز و بررسی به صرفه بودن
هزینه تهیه سیستم‌های کامپیوتری ( سخت افزار )
هزینه منابع انسانی و آموزش افراد و استخدام برنامه‌نویس
هزینه پشتیبانی از برنامه
گزارش امکان‌سنجی
مستنداتی قابل ارائه از امکان‌سنحی
متدلوژی و راه و روشی برای شناخت سیستم
راه‌حل‌های ارائه شده به کارفرما که پذیرفته شده‌است.
بررسی اقتصادی هزینههای پروژه و مزایای پروژه
برنامه‌ریزی برای پروژه ( زمان‌بندی و افرادو ... )
نتیجه‌گیری و پیشنهادات
ضمایم تکمیلی ( مواردی که به پروژه ضمیمه می‌شوند )
5 گام اساسی متدلوژی SSADM
مدل آبشاری متدلوژی SSADM
طرح مسئله در مهندسی نرم‌افزار :
از طرف مشتری اعلام شود.
از طرف مهندسان نرم‌افزار پیشنهاد می‌شود.
proposal : شرکت مهندسی نرم‌افزار آن را ارائه می‌دهد ک در آن نشان می‌دهد که چگونه پروژه طرح مسئله شده را انجام می‌دهد .
مواردی که در proposal موجود است :
دامنه ، تعریف مسئله و حدود و ثغور (حوزه‌های مسئله )
تهیه شرح کاملی از مسئله
تهیه اهداف (اطلاعاتی که سیستم فراهم میکند)
تعیین بودجه
تعیین منابع برای اجرای پروژه
زمان بندی انجام پروژه (gantt chart)
جلسه Kickoff meeting جلسه ارائه طرح «این جلسه بعد از اتمام قرارداد میباشد.» دو طرف روبروی هم می‌نشینند (حالت معارفه دارد).
موفقیت و شکست نرم‌افزار :
بین 60٪ تا 70٪ پروژه های نرم‌افزاری به دلایلی همچون تغییر مدیر پروژه ، استفاده نکردن از آن نرم‌افزار ، ناتوانی در کدنویسی برنامه و ... شکست می‌خورند .
یکی از دلایل استفاده نکردن از نرم‌افزار مقاومت در مقابل تغییرات است . راهکارهایی که مقاومت در بربر تغییرات را کاهش می‌دهند عبارتند از :
آموزش
درگیر کردن افراد
نظام تنبیه و پاداش
نکته : هر سه مورد نیاز به حمایت مدیر ارشد دارند .
چرخه حیاط نرم‌افزار :
دیاگرام متن (Context Diagram) : یک دیاگرام که در متدولوژی SSADM از آن استفاده می‌شود .
هدف : تمام موجودیت‌ها ، تمام عناصر و سیستم‌ها را مشخص میکند.
عناصر : پرسنل / مدیریت سازمان
موجودیت‌های خارجی : شعب بانک
سیستم‌ها : سیستم حسابداری/سیستم مالی
نمادها :
سیستم را با مستطیل نشان می‌دهند
موجودیت ها را با دایره نشان می‌دهند
جریان اطلاعات را با فلش نشان می‌دهند
مستند سازی دیاگرام :
دیاگرام
جدول شرح موجودیت‌های خارجی
جدول شرح ارتباطات
مثال : داروخانه بیمارستان را در نظر بگیرید . نسخه های بیماران توسط مشتری از طرف بخش بیمارستان به داروخانه ارسال می‌شوند و فاکتور تحویل دارو پس از تسویه حساب با مشتری به بخش ارسال می‌شود . جهت تامین دارو ، داروخانه از شرکت‌های دولتی و خصوصی استفاده میکند . روال ارتباط با این دو شرکت متفاوت است . در ارتباط با شرکت‌های دولتی داروخانه لیست داروهای مورد نظر را ارسال کرده و پس از دریافت لیست داروهای موجود و فاکتور فروش مبلغ را پرداخت میکند. در ارتباط با شرکت های خصوصی لیست داروهای موجود ارسال نمی‌شود در ضمن داروهای دریافتی به انبار داروخانه تحویل داده شده و رسید آن به داروخانه ارسال می‌گردد. هم چنین ارتباط داروخانه با حسابداری به شرح زیر است :
نسخه ها و فاکتورها روزانه برای حسابداری ارسال می‌شود و جهت تامین دارو لیست نیازمندی‌ها و قیمت‌ها ارسال شده و چکی در وجه داروخانه دریافت می‌شود .
دیاگرام :
جدول شرح موجودیت‌ها :
جدول ارتباطات :
نکته : جدول ارتباطات این مثال تکمیل نیست و فقط یک مورد به عنوان مثال آورده شده سعی کنید با توجه به صورت مسئله بقیه ارتباطات را بنویسید .
تحلیلگرهای مهندسی نرم‌افزار :
تحلیل‌گر سطح 1
تحلیل سیستم 30٪
کدنویسی 70٪
تحلیل‌گر سطح 2
تحلیل سیستم 50٪
کدنویسی 50٪
تحلیل‌گر سطح 3
تحلیل سیستم 70٪
کدنویسی 30٪
تحلیل‌گر ارشد
تحلیل سیستم 60٪
کدنویسی 10٪
مدیریت پروژه 30٪
تعریف سیستم : به مجموعه‌ای از عناصر گفته می‌شود که کنار هم قرار گرفنه‌اند ، دارای ورودی‌های مشخص ، پردازش‌های معین و خروجی از پیش تعیین‌شده برای یک هدف خاص هستند .
سیستم :
سیستم باز : تبادل داده ، ماده و انرژی با محیط اطراف .
سیستم بسته : با خارج از خود ارتباط ندارد .
هم‌افزایی (synergy ) : ماهیت یک سیستم بالاتر از جمع جبری تک تک عناصر آن سیستم است .
طراحی سلسله مراتبی ساختار سیستم :
سطح‌های مدیریتی :
نکته : ساخت نرم‌افزار یک فرآیند تکراری است .
Process ( فرآیند) : انجام دادن یک سری گام ، کار و یا وظیفه در یک زمان مشخص برای رسیدن به یک هدف مشخص
وظیفه
زمان
هدف
Functions (وظیفه ) : ثبت نام در دانشگاه :
امور مالی
امور آموزشی
امور اداری
تاریخچه علم طراحی و تحلیل سیستم :
روش‌های نسل اول : روش‌های این نسل مبتنی بر انواع تکنیک‌های ساخت یافته برای تولید نرم‌افزار هستند .
برنامه نویسی ساخت یافته : برنامه نویسی‌ای که کمترین استفاده از دستور goto در ان باشد و تمرکز بر نوشتن کر برنامه در پیمانه‌های کمتر و حدالامکان یک پیمانه است .(Madule)
تحلیل ساخت یافته : برنامه به گونه ای نوشته شود که ارتباط بین پیمانه‌ها حداقل باشد ، تعداد پارامترهای رد و بدل شده کمینه باشد و اطلاعات درون پیمانه‌ها منحصر به خود پیمانه بوده و امکان دسترسی از خارج پیمانه میسر نباشد.
تحلیل ساخت یافته : شناخت چگونگی گردش داده‌ها درون سیستم بر اساس فرآیندها را تحلیل ساخت‌یافته گوئیم . (Process Oriented متدولوژی SSADM)
روش‌های نسل دوم : روش این نسل با تاکید بر شناخت داده‌ها و اطلاعات درون سیستم‌هاست . (Data Oriented معروف ترین متدولوژی CDM)
روش‌های نسل سوم :روش های این نسل مبتنی بر روش شی‌گرا در طراحی و تحلیلی داده‌ها و پردازش‌ها با یکدیگر و هم زمان است .(Object Oriented متدولوژی RUP)
مهندسی نرم‌افزار به صورت لایه‌ای :
مدل فرآیندی نرم‌افزار :
آزمایش یک برنامه :
آزمایش :
آزمایش black box : به داخل برنامه دسترسی نداریم و فقط ورودی و خروجی داریم .
آزمایش white box : به داخل کد دسترسی داریم و ساختار کد را بررسی میکنیم .
خروجی‌ها :
خروجی که نرم‌افزار می‌دهد . (actual)
خروجی که اتنظار داریم نرم‌افزار بدهد . (expected)
آزمایش به روش black box خروجی actual و expected را مقایسه میکند .
قسمت بعدی :
مهندسی : عبارت است از تحلیل ، طراحی ، ساخت ، بررسی و مدیریت نهادهای فنی واجتماعی .
سوالاتی که یک مهندس باید پاسخ بدهد:
چه چیزی باید حل شود ؟
چه ویژگی هایی باید مورد بررسی قرار بگیرد ؟
نهاد چگونه بنا شده است ؟
از چه روشی برای کشف خطا استفاده شود ؟
پشتیبانی به چه صورتی انجام شود ؟
نرم افزار : عبارت است از محصولی شامل برنامه ، مستندات و داده‌ها
نیاز های مشتری به سه دسته تقسیم می‌شوند:
نیازهایی که اگر پاسخ داده نشوند رضایتمندی مشتری به صفر می‌رسد.
نیاز هایی که کاربر مطرح میکند و سپس انجام می‌شود و باعث بالا رفتن رضایتمندی مشتری می‌شود .
نیازهایی که اگر پاسخ داده نشوند مشکلی ایجاد نمی‌شود ولی اگر پاسخ داده شود رضایتمندی مشتری را به شدت افزایش می‌دهد .
یک نرم افزار فرسوده نمی‌شود به این معنی است که در بازه‌های زمانی مشخص نرم‌افزار آپدیت دریافت کرده و مشکلات قبلی را حل و قابلیت‌های جدید اضافه میکند .
انواع نرم افزارها:
سیستمی
زمان حقیقی
تجاری
TPS : Transaction Process System
OAS : Office Automation System
MIS : Management Information System
EIS : Executive Information SystemKWS : Knowledge Work System
مهندسی و علمی
نرمافزارهای تعبیه شده
نرمافزارهای کامپیوتر شخصی
مبتنی بر وب
هوش مصنوعی
نرمافزارهای ساخت نرم‌افزار
اسطوره‌های نرم افزاری :
اسطوره‌های مدیریتی
با داشتن کتابی آکنده از استعدادها و روال‌های لازم میتوان نرم‌افزار موفقی تولید کرد ( دانش ضمنی )
با داشتن ابزار نرم‌افزار سازی حرفه‌ای و کامپیوتر‌های مدرن میتوان تولید نرم‌افزار را تضمین کرد. ( نیروی متخصص نادیده گرفته شده است)
با عقب افتادن از برنامه میتوان تعداد برنامه‌نویسان را افزایش داده و کار را جلو برد . ( هماهنگ کردن افراد جدید با پروژه سخت است و هزینه و زمان بیشتری می‌برد)
استوره های مشتریان : با تغییر نیاز مشتری میتوان تغییرات لازم را در نرم‌افزار اعمال کرد چون نرم‌افزار انعطاف‌پذیر است (هزینه افزایش می‌یابد)
اسطوره‌های سازندگان نرم‌افزار
هنگاهی که نرم‌افزار نوشته شده دیگر کار تمام است ( مراحل تست و پشتیبانی نادیده گرفته شده است )
تا زمانی که برنامه اجرا نشده است راهی برای ارزیابی کیفیت آن وجود ندارد ( خود برنامه نویس هنگام کد نویسی میتواند ارزیابی کند )
تنها چیز قابل تحویل برای یک پروژه نرم افزاری برنامه است ( مستندات و داده‌ها نادیده گرفته شده است )
مهندسی نرم‌افزار از سه گام اصلی تشکیل شده است:
تعریف (? what) : چرا ساخت سیستم مهم است؟ سیستم چه تسهیلاتی دارد؟ چه اطلاعاتی مورد نیاز است ؟ چه اطلاعاتی باید پردازش شود ؟
توسعه ( ? How) : ساختار داده‌ها ، ساختار روال‌ها ، ساختار برنامه ، ساختار واسطه‌های کاربری و سیستم چگونه باید باشد ؟
پشتیبانی (! Change) : تصحیح نرم افزار ، بروز رسانی نیاز های جدید ، ساخت گزارشات بیشتر
تعریف متدلوژی :در عام یک روش علامت گذاری شده و تعریف شده است.
چرا متدلوژی در تحلیل و طراحی سیستم اهمیت دارد ؟
زیرا با داشتن روشی مدون میتوان مستندسازی نرم‌افزار را با قابلیت بالاتری انجام داد و روند تولید نرم‌افزار از نظر کیفیت تضمین می‌گردد .
روندی که یک درخواست در تحلیل و طراحی سیستم طی میکند:
قسمت بعدی :
نویسنده: جیم لسینسکی
مترجم: نگین احقربازرگان
ناشر: ترانه پدرام
تعداد صفحه: ۱۲۸ صفحه
قطع: رقعی
بها: ۲۵هزار تومان
بیشتر ما از اهمیت لحظه بحرانی حضور خریدار در فروشگاه در کنار قفسه‌های محصول مطلع هستیم. نویسنده کتاب، به این لحظه «لحظه سرنوشت» می‌گوید. او معتقد است که مصرف‌کنندگان امروزی قبل از آنکه به فروشگاه بروند، اطلاعات بسیاری درباره محصول دارند و این اطلاعات را از منابع آنلاین مختلف به دست می‌آورند که به آن "ZMOT" یا «لحظه صفر» گفته می‌شود.
این کتاب بیشتر به‌صورت تئوری و در قالب آمار، اطلاعاتی درباره "ZMOT" به شما می‌دهد و راهنمای مناسب برای همه کسانی است که به لحظه‌های پیش از خرید علاقه‌مندند. لحظه‌هایی که نخستین تاثیر را بر خریدار می‌گذارد و فرایند خرید را شروع میکند. اگر مایلید در کشف اطلاعات به خریداران کمک کنید و بفهمید آنها دقیقا به دنبال چه هستند، این کتاب مسیر صحیح را به شما نشان می‌دهد.
در صفحه ۸۹ کتاب می‌خوانیم: «گوگل مطالعه‌ای درباره آگهی‌های خریدنی انجام داد و نتایج را تحلیل کرد. هدف از این پژوهش، بررسی این مساله بود که اگر تبلیغ‌کننده‌ها آگهی‌های خریدنی را متوقف کنند، چه اتفاقی می‌افتد. برای پاسخ به این سوال، هزاران کمپین متوقف را بررسی کردیم که ببینیم آیا این تبلیغ‌کننده‌ها می‌توانند کلیک‌هایی که از آگهی‌های خریدنی به دست می‌آورند، از نتایج سرچ طبیعی به دست آورند. در بیشتر مواقع نمی‌توانستند. به‌طور خلاصه با "ZMOT" این قدرت را دارید که پیش از حضور مشتری در فروشگاه، او را تحت تاثیر قرار دهید.
«سرنوشت خرید» در هفت فصل با عنوان‌های «تغییر قانون‌ها»، «مدل فکری جدید»، «همه‌چیز درباره "ZMOT" ما در گوگل»، «امتیاز‌ها و نقد‌ها، تبلیغات دهان‌به‌دهان»، «تفکر به‌موقع، نه چاره‌اندیشی»، «چه‌طور در "ZMOT" پیروز شویم؟»، «لحظه سرنوشت بعدی چیست؟» و پیوست و بخشی با عنوان «و در پایان...» تدوین شده است.
وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات گفت: ما افت سرعت نداشته‌ایم، اما شاهد کاهش کیفیت بودیم که امیدواریم به‌زودی برطرف شود؛ افت کیفیت اینترنت حق‌الناس است.
محمدجواد آذری جهرمی در حاشیه جلسه هیات دولت این هفته در جمع خبرنگاران اظهار کرد: با توجه به حکم قضایی صادره برای فیلترینگ تگلرام سازمان تنظیمات مقررات اشکالاتی را در مورد سرعت اینترنت جمع‌آوری کرد که جلسه‌ای با شرکت‌های اینترنتی داشتیم راهکارهایی برای رفع افت کیفتی که در سرویس‌های اینترنتی ایجادشده بود اندیشیده و استفاده از روش‌هایی که کیفیت را بهبود ببخشد، آغاز شد.
او در تشریح گفته‌هایش یادآور شد: کیفیت، دو بحث دارد. یکی به کیفیت ارایه خدمات شرکت‌های اینترنتی بازمی‌گردد که همواره بحث بر سر این موضوع وجود داشته است و برخی از مطالبات به افت کیفیت در اثر فیلترینگ بازمی‌گردد. همه این موضوعات مورد توجه است؛ چرا که افت کیفیت سرویس بخشی از حق‌الناس است و ما بر حل این موضوع جدیت داریم. مطالبه به‌حق مردم را پیگیری میکنیم و امیدواریم به سرانجام مطلوبی برسد.
وزیر ارتباطات و فن‌آوری اطلاعات در ادامه گفت: آن موضوعاتی که تا امروز تلاش شده تا شرایط بهتری پیدا کند یکی کیفیت بازی‌های رایانه‌ای بوده است که بخش عمده‌ای از جوانان به آن سروکار داشتند و مورد اعتراض بود. برای کسبوکارها نیز تمهیداتی اندیشیده شده است تا از طریق شرکت‌ها مشکلاتشان برطرف شود.
او ادامه داد: سرویس‌های داخلی که مسیریابی‌شان از داخل دچار مشکل شده بود با تشکیل کارگروهی مشکلاتشان هدایت شد. دیروز جلسه‌ای با مدیران شرکت مخابرات داشتم تا این مشکل را کامل برطرف کنم. موضوع کیفیت بحثی است که خود من با آن مشکل دارم و خواهان برطرف شدنش هستم امیدوارم ظرف روزهای آینده رضایت را به سرویس‌ها بازگردانیم.
آذری جهرمی گفت: از مردم تقاضا داریم اگر در حوزه کیفیت مشکلاتی دارند با جزییات اطلاع دهند. کانال‌هایی برای کسبوکارهای کوچک فراهم کرده‌ایم شرکت ارتباطات زیرساخت ارتباط ایمیلی را فراهم آورده‌‌ایم که کسبوکارها می‌توانند اطلاعاتشان را ارسال کنند.
او افزود: همچنین برای خبرگزاری‌ها و خبرنگاران تسهیلاتی از سوی وزارت ارشاد فراهم آمده است. خبرنگاران و خبرگزاری‌ها می‌توانند اطلاعاتشان را از طریق وزارت ارشاد برای حل مشکلات به ما برسانند.
وزیر ارتباطات و فن‌آوری ارتباطات خاطرنشان کرد: مردم می‌توانند از طریق 195 نظراتشان را درباره مشکلات اینترنتی ارایه کنند. ما افت سرعت نداشته‌ایم اما شاهد کاهش کیفیت بودیم که امیدواریم به‌زودی برطرف شود.
او در پاسخ به این پرسش که آیا در مورد تلگرام تصمیمات جدیدی گرفته‌شده است یا خیر گفت: ما صاحب تصمیم نیستیم اگر صاحب تصمیم‌ها تصمیم جدیدی گرفتند خودشان اعلام می‌کنند.
آذری جهرمی اظهار کرد: نرم‌افزاری‌هایی که در عرصه فضای مجازی ارایه خدمت می‌کنند باید از صنف خودشان مجوز بگیرند. و مطابق قانون موجود صنفشان برای آنها تصمیم‌گیری میکند. کسبوکارهای اینترنتی یک صنف دارند و کسبوکارهای سنتی یک صنف دیگر دارند . اپلیکیشن‌ها بر اساس نوع فعالیتشان از یکی از این اصناف مجوز می‌گیرند و از سوی دیگر برای خدمات بانکی‌شان مجوز «ای نماد» را می‌گیرند و در حوزه گردشگری از سازمان میراث مجوزشان را تهیه می‌کنند. البته قرار است که تمام این مجوزها تجمیع شود و به‌صورت پنجره واحد در اختیار متقاضیان قرار گیرد.
او در پایان با اشاره به در پیش بودن راه‌پیمایی روز قدس گفت: مردم ایران همواره حامی مردم فلسطین بوده‌اند .مردم فلسطین در شرایط نامناسبی هستند. از یک‌سو اشغال کشورشان و از سوی دیگر حملاتی که به آنها می‌شود شرایط را برایشان سخت‌تر میکند. حرکتی که به تدبیر امام راحل جهت نام‌گذاری یک روز بین‌المللی به نام روز قدس صورت گرفته است ازجمله تصمیم‌های مهم در راستای حمایت از این مردم بوده است.
19
5
2